直销失信面面观 塑造行业诚信形象迫在眉睫

    诚信不是一个新鲜的话题，中国人已经将它从古谈到了今，但近几年，随着社会经济的不断发展，人们对于诚信的关注日益强烈，从国家，到社会、到企业、到个人这都是一个最基本的道德标准了。
    
    此我联想到了中国的直销行业，联想到了直销行业的诚信。所有的中国直销企业也正在品味、正在追求、正在塑造直销行业的诚信形象，这种塑造已经迫在眉睫，因为中国直销行业的诚信问题，已经到了非治理不可的程度了。
    
    虚假的承诺
    
    现在，人们经常会看到相关媒体上关于高薪诚聘直销专业人才的信息，多则年薪100万，少的也有几十万，还有分红和提成等等。不久前，一个国内知名的大型直销企业就公开打出过年薪百万招聘市场精英的信息，引起了国内众多新闻媒体的跟踪报道。这一方面出了直销企业老板们求贤若渴的决心，另一方面也显示出直销业专业人才在当今确实十分缺乏。
    
    一直以来，直销专业人才被视为21世纪收入最高人群之一，那么到底有多少人真正拿到了直销企业老板们承诺的待遇呢？最近有一篇名为“2005中国八大跳槽直销名人”的文章，其中的一些事例就足以说明了一切：并不是所有的承诺都得到了兑现。那么，到底是什么原因导致了这些被称之为中国直销“中国式离婚”的现象频频出现呢？原因很多，但其中最主要的原因还是承诺的待遇没有兑现，这是直销业诚信缺失的一个方面。在直销行业，特别是在直销企业启动市场的初期，为了启动市场，企业老板们往往都会用各种各样的优厚条件吸引优秀人才加盟。这些人不单是公司的管理者，也包括那些拥有巨大市场资源、被业界称之为“网头”的经销商。承诺的这些待遇，有些是企业老板们经过测算可以支付得起的，有些是企业老板经过测算压根就支付不起、又不得不给的，而这些待遇到后来就成为了企业运做的最大成本，甚至成为了企业亏损的重要原因。一旦到了这种地步，最后一些老板为了企业的生存，只有选择失信与人。这还是比较好的情况，有些企业的老板更是在市场启动初期就已经做好了失信的准备，事实证明，这样做的结果是损害了整个行业的利益，而不是单方面的哪一个。
    
    制度的陷阱
    
    谈到直销，没有不比较奖金制度的，奖金制度的特点在很大程度上决定了能够吸引多少合作者。在直销行业，任何一家企业都会把自己的奖金制度设计得更吸引人一些，但是，再优越的分配制度也不能做到收入1元钱、拨出1元零1分，更何况《直销管理条例》已经把拨出比例限定在了不超过30%。这种情况下，企业就只能在表述上进行艺术加工了，把该展现的无限加大和渲染，把不该说的绝对隐瞒。
    
    这还只是语言上的一种游戏，暂时还谈不上失信。面对在这种情况下吃亏的人们，我想说的是只能怪直销人自己还不够专业，问得不够细致，而不能一味埋怨与你讲解奖金计划的那个人，因为可能连他自己也不知道其中的奥秘。关于奖金制度的不诚信，是指的人为操作方面的问题，这才是真正的不诚信。在直销企业，尽管现在国家确定了不能使用团队计酬，但一个不争的事实是，没有了团队计酬不等于没有了团队，并且，目前依然有企业在使用、或变相使用团队计酬。经销商的奖金是按照全国各地的市场业绩来计算的，究竟有几个直销人能准确知道自己的市场到底有到少业绩呢？直销人的奖金到底有多少，其实就是指公司愿意给多少，对个体的直销人来说，只能是一个大概的估计。在这种情况下，有些直销企业就开始动脑筋了，该发的不发，该多给的少给，这是直销业又一种诚信的缺失。直销企业的诚信，归根到底是直销企业老板的诚信，是老板们的思想和行为的体现。直销宣扬的是付出一定有回报，暂且真不说是不是所有的付出都一定有回报，起码对很多直销人来说，所有的付出并没有得到等额的、应有的回报。
    
    夸大的产品
    
    产品是直销业的核心要件之一。关于直销的产品，每家企业都会宣称自己的产品是最好的、最优越的、最独特的、最物有所值的，最搞笑的就是目前很多连世界最尖端的临床医学都没有办法突破的疾病，在很多直销公司那里也是可以“克服”的。
    
    我们不排除对于某些疾病会有一些特例存在，比如曾经有一篇报道说世界一个权威机构通过营养保养的方法，让一个临床医学无法克服的糖尿病患者得以康复。这种可能性是存在的，但即便这篇报道属实，那也仅仅是一个特例，并不具有普遍意义，更何况，有些疑难杂症患者的痊愈，连现代医学都无法给出让人信服的治疗办法。但在直销行业，这样的例子就成了普遍现象。只要参加过直销企业的产品说明会、分享会的人可能都有这样的体会，在那样的场合，在那些人的口中，世界上已经没有什么攻克不了的疾病，不管是糖尿病，还是风湿、乙肝、高血压，甚至包括癌症，都不再是问题，只要服用公司产品，保证痊愈。感觉就象过去有人高喊：“我的药包治百病”一样。在产品上极尽虚假浮夸之能事，再以讹传讹，这直销业中一种极大的不诚信表现。
    
    善意的谎言
    
    在直销业的高级经销商的培训会场，经常会有不同的培训师说着同样的话：“积极的思想往下传，消极的思想往上传”。这是直销培训中一个重要的法则，但还不是最不诚信的。但还有另外一句话是：“上属知道的，下属不一定要知道。”这就是明显的不诚信了。
    
    经常有一些直销企业的高级经销商，连自己都已经在选择其他企业合作了，却还在鼓励自己原有合作伙伴继续努力为前一家公司拼命，这是对合作伙伴的一种不诚信。更可怕的是，有些直销企业明知道自己就要关张歇业了，还在通过大型的培训活动邀请经销商，以期获得“最后的晚餐“。笔者有一个在媒体工作多年的记者朋友，通过一次广告业务活动认识了一个直销企业的老板，所有的材料都显示出这家企业很有实力，且信誉卓著，于是在广告上版的当天，他让自己的家人投资37万元，获得了该企业的一个代理合作商资格。但遗憾的是，仅仅在半个月以后，这家企业就关门大吉，企业老板不知去向。这是直销业中影响最大、毒害最深的一种诚信缺失行为，它涉嫌欺诈，已经是一种犯罪的行为。这样的情况，是值得引起全社会所有人高度注意的。
    
    危险的帮助
    
    很多亲身参与过直销经营的人可能都有过这样的经历：在刚刚迈入直销大门的时候，一定没少听这样的话：“好好做，你放心，我们一起来努力，我一定会帮助你”。这是直销企业里领导激励合作伙伴们最常用的一句话。乍听起来让人觉得心中一暖，非常的开心，但真正能做到这样的领导却不是很多。严格的说，这还不是不诚信，因为领导只说帮你，并没有说一定要帮你做到什么样，何况做直销的每个人都可以是自己的老板。最害怕的就是领导借帮助你的名义，强抢你的市场，回过头来还问你：我为你付出了这么多，你为我能付出什么呢？这是直销业最普遍的一种诚信缺失。帮助合作伙伴，其实也是在帮助自己，相对来说还是一种责任。不能帮助那只能说是个人能力有限，也无可厚非，但如果倒打一耙，那性质就完全变了。未来的直销业需要的是点对点的销售，诚信就是个人品牌的一个表现，如果个人的形象受损，注定在直销业不会取得大的成功。
    
    表面的公平
    
    公平、公正、透明是当前每一个直销企业都在极力宣导的一个概念，但直销管理的经典语录里同样收藏着另一句名言：“直销市场，扶强不扶弱”
    
    看起来这似乎也没有什么，用最有效的时间做最有生产力的事情是可以理解的，即便在传统行业，这种现象也十分普遍。但在面对一些恶性竞争的时候，还保持这样的处事原则就是失信行为了。比如在面对被视为直销业最大的毒瘤——抢线拉线的问题时，就笔者所了解的许多事例来说，绝大多数的企业还是在遵循“扶强不扶弱”的原则。企业对于类似这样事件的处理，也是一种诚信的缺失，是为了维护企业的最大利益，却忽视了对经销商利益的保护，这是和公平、公正、透明原则相违背的，这也是导致很多直销人和企业倒戈相向的一个最重要原因。
    
    刻意的浮华
    
    在直销行业，经常会看到有公司在发车奖、有企业在发房奖，甚至还有企业计划奖励直升飞机的。在有的企业的事业计划里，干脆把某一年订为“宝马年”、“别墅年”等等。
    
    在直销业，有一句很经典的话是这么说的：“做直销，你像一个成功者，比是一个成功者更重要。”在直销业，有一个词叫“造神”，意思就是塑造成功者形象，突出榜样的力量。在这种思想指导下，很多企业会通过奖励高档、贵重的物质财富来达到这样的效果。这本无可厚非，对那些有成绩的经销商进行奖励是非常正常的，也是非常有必要的。但如果是为了刻意追求一些表面的浮华，那就是明显的不诚信了，就变成了一种恶意的诱导。有一些企业为了达到这样的目的，表面是公司在奖励，暗地里却是经销商自己在掏腰包购买一些不愿购买的奢侈品，这样的行为让很多的直销人本来宽裕的生活反而变得紧张起来。而另一方面，这种贵重的奖励也是发给所有人看的，目的是让所有人都看到并且相信：只要努力，每个人都可以得到这样的奖励。而实际上，一旦大家对这一点都坚信不移的时候，企业发奖的热情就不会像以前那么高了，直销人还想获得类似的奖励，就必须付出更多的努力，得奖的成本就变得更高了。
    
    虚构的远景
    
    在直销行业里，翻开任何一家直销企业的事业手册，都会看到有关企业发展的未来美好蓝图。那就是直销企业为直销人描述的未来远景。
    
    一个企业当然要有远景，而且越美越好。但远景一定要建立在事实的基础上，建立在可以实现的基础上。现在有很多企业动不动就要上市，动不动就送原始股票，这就跟前一段时间听说国外有人在卖月球上的土地有点相似。直销业有一个词语叫“画饼”，直销企业的培训师说“直销业，就是一个画饼的行业”。他告诉所有的直销人“没梦想的人都在为有梦想的人打工，有小梦想的人都在为有大梦想的人打工。”围绕这样的展业理论，直销人把1000元的收入，说成了1万元的收入，把1万元的月薪说成了百万年薪。还有的培训师总喜欢举这样的例子：“当我赚到第一个100万的时候、当我赚到第一个1000万的时候，等等现象，不一而足。个在直销行业，成为百万、千万富豪似乎只要一瞬间，就跟人们平时说的改变就在一瞬间一样，一个普通人只要成为直销人，马上他就变成了一个未来的百万富翁。这是一个极大的误导，也是一种不诚信。
    
    拼凑的实力
    
    有一位直销企业的老总，跟笔者开玩笑说：直销人和传统的生意人有一个最大的区别就是直销人爱问老总有多少钱。这正好反映了一个事实，那就是直销人特别在乎直销企业的实力和规模。更耐人寻味的是，翻开所有直销企业的事业手册，会发现他们的实力都是那么雄厚。事实果真如此吗？笔者有一次去一个企业参观，工作人员无意间送上来一新、一旧两本事业手册，两本事业手册印刷时间的间隔短短两个月，该企业的资产就增加了近百倍。这难道都是真的吗？
    
    这样情况的屡屡发生，有可能是部分企业为了达到国家规定的直销企业的标准而进行了相关的资源整合。但更的则是反映出了部分直销企业事业手册上所展示的企业实力是完全不可信的，是一种标准的不诚信行为。
    
    廉价的荣誉
    
    企业可以拼凑实力，经销商当然也可以，因此，象征着实力的很多虚假的、买来的荣誉，其真实性、权威性就大打折扣了。
    
    关于这一点，目前主要表现在两个方面。一是企业、企业的产品、企业的领导人受到的各种知名的、不知名的表彰、排名和评价；一是市场精英受到的各种知名的、不知名的表彰、排名和评价。这些表彰也好，评价也好，很多都是收费的，是明码标价的。这对于市场、对于普通经销商、对于消费者来说也是一种不诚信的表现。这同时还是社会的一个现象，不光在直销业有，各个行业都会出现这样的状况。因此，要铸造这种诚信，需要全社会共同努力，约束每一个组织、每一个个人的行为。