传统企业进入直销行业应该警惕的三大误区

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   传统企业进入直销的三大误区
文/马胜斌

    在古老的东方，曾经有一支亚洲第一位，世界第六位的海军舰队，这就是——北洋水师！曾记得当年中央二台播放此片时创下最高的收视率，并导致国内某大城市的一家日本的商场“平和堂”被砸！此片的成功之处不仅在于它的战争题材，最关键的是从始至终都贯穿着一种悲壮豪迈的爱国主义热情。
    再一次看完此片之后，不由想起了正陷入尴尬处境的传统转型企业们，壮志犹在，可直销之路并不好走。为什么最优秀的单打选手组合到一起就成功不了呢？为什么中国人被称为一盘散沙的现象在直销界屡屡成为现实呢？此种情况太值得深思了！从这些企业身上，我们又能看到什么呢？我认为有以下几点:

    一、品牌战略必须要同市场实际情况相结合，进行综合性的研究和策划！让品牌的效应符合市场的发展需求！
    回顾曾经辉煌一时的企业，进军直销要不是倚仗自己在传统界的名气和品牌实行拍脑袋工程，匆忙上马，要不就是找所谓的高手或者公司制作一笔价格不菲的，只限于纸上谈兵的所谓战略方针！在市场的发展过程中根本派不上用场！对于前者而言，认为依靠传统的营销经验再加上自己的辉煌品牌，找几个网头设计或者照搬一套制度就可以起盘，后果可想而知。但这比那些花冤枉钱的公司还好些，至少在开盘时还没付出巨大的营运成本。
    我认为真正的策划方案应该同企业的品牌有效的结合。即根据品牌的现存状况是处于强盛期还是衰退期？产品是保健食品还是器械？市场的分布式以南方为主还是北方为主？产品消费的人群有无特殊性？产品在市场同类中价格定位情况如何？自己产品的独特优势在哪里？常言说:知己知彼，百战不殆，没有以上正确的论证和调研策划，企业将很难走向辉煌，这就好像盖楼前的地基一样，盖50层高的楼打10米地基的结果就是坍塌！

    二、团队管理没有系统化，更没有和企业的文化理念结合起来，表现在内外管理上的混乱和团队之间的仇视和诋毁，最终损害的是公司的利益。
    林子大了什么鸟都有，现在中国直销的乱局在于所谓的“大师”、“高人”太多了！很多人总爱提原先有多么大的团队等等，对此我认为不值一提。曾记得一位世界冠军说过一句话:“当我走下领奖台的时候一切都成为了历史！”对于这些所谓的成绩，我认为应该冷静地看待。一是1998年4·21之前的特殊环境下的特殊业绩，因为在当时几乎可以说没有不赚钱的公司;二是在一些特殊制度下特定条件下产生的团队人数。以双轨制为例:有人说我一年时间发展了500人的团队，外行听起来感觉很优秀，其实不然，双轨制按照二二进制，到12个月时团队人数应为4096人，你发展500人的团队算什么呢？我认为真正的考核应该是在级差制度下取得的业绩标准作为衡量一个人能力大小才更准确！
    同时，对于一个职业经理人或者操盘手的考核应该建立在最近几年所经历的公司的业绩考核上，而且业绩的考核不应在第一位！最主要的是外事、营运、守则、教育，结算内部管理等各方面的综合能力的考核，同时要必须具备良好沟通协调能力，具有良好的职业情操和技能，之所以这样考核是因为职业经理人或者操盘手这个岗位的性质所决定的，他起的作用就是将一盘散沙似的经销商装进公司这个沙袋里，形成一个凝聚的整体力量去对付市场上的一切事件。又如同化学反应里的催化剂一样，加速经销商这个化学反应的过程，只有这样，公司才能在良性循环的轨道上快速发展！
    我介入这个行业时，听到我的领导王君平教导的第一句话就是:在维护公司利益的前提下树立为经销商服务的意识。我个人认为:我们管理人员和经销商的合作是建立在一个共赢的基础上的，我们不可能把每个经销商规范成圣人，但让每个团队每个人给老板带来最大的业绩我们就是最成功的经理人！这就需要我们做出更多的让步和协调，特别是自己的沟通能力言语表达一定要准确清晰。自己所作的一切首先要让老板知道你是在维护他的利益，只有在老板给予充分信任的基础上你才能有所作为，才能大展宏图，因为成功源于20%的专业知识和80%的人际关系！也就是在经销商和老板之间建立一座良好畅通的沟通桥梁的情况下，个人能力才能有所发挥，才能和企业的文化结合，运用系统化的管理方法实现企业和经销商的双赢！

    三、只考虑收获不考虑播种耕耘，只求索取不求付出，应该将现有资源的使用率发挥到极限，确保市场的良性稳定运作！
    在北洋水师中我看到这样的一个场景:刘步蟾和林太曾为了一颗榴弹而掷铜钱的现象，是直销界特别是传统的企业刚进入直销时最常犯的错误。就传统企业来讲讲，究勤俭持家，节俭度日这很正常，但在直销界则完全不同，直销讲究实现先投入后产出！特别是一些与产品市场相配套的软硬件设施这是一样都不能少的。在传统的企业中为一分钱的利润可以争得头破血流，但一顿饭吃个万八千很正常，这就严重的违背了直销的规律。诚然，企业在有条件的情况下对待经销商好一些无可厚非，但把在餐桌上支付的款项用于制作对市场开发有用的资料和当地市场培训的场租上更让经销商领情，因为在这个生意里经销商和公司是一种合作的关系，是一种生意上的合作关系，他们需要的是挣钱而不是饭局和其他的东西!这也就是我们经常在成功八步中讲的高姿态邀约的基础根据，否则给经销商再多的优厚他们也不会认可的，因为在战场上需要的是炮弹而不需要鸡蛋，一支没有公司后勤炮弹保障的舰队是很容易被打败的！