问题往往即是答案——掌握“提问”这门学问

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问题即是答案
          ——学会提问
大卫·科普（David Cooper）

                                                                                       为什么提问
　　如果人们不愿购买你的产品，或对你的劝说不为所动，那么一定是由于以下这5种原因之一：不信任、不需要、没有购买欲、不急需，或者没有钱。你可以通过微笑、点头、适当提问以及倾听，就可以建立信任，创造需要，激发渴望，以及证明现在购买的迫切性。你可以通过使用某种模式的问题营造出一种积极的购买情绪。如果你理解、学习并掌握了这种模式，还有我将要向大家介绍的三类问题，你的直销成果、个人及业务关系都会获得显著的成功。
如果你仅仅用句子做产品介绍，你的客户大概只能记住你所说的30%，甚至更少。我已经发现，通过学习提问的技巧，你可以把这个数据提高到70%以上！无论你所推销的是护肤品、珠宝还是服装，要保证你的介绍遵循这个模式：句子，句子，句子，提问题。每10~15个句子就提出一个问题，这样你就可以掌握客户点头认可的节奏，在这样不断说“是的”的氛围下，购买情绪也就逐步建立起来了。
    提问的三种类型
　　第一种：积极型问题
　　如果你一边微笑点头，一边在10~15个陈述句的间隔中提出以下积极问题，一般会得到一个肯定的回答。这类问题包括：
　你是否会由于……而兴奋？
　　你是否会发现……的价值？
　　该产品对……难道没有意义吗？
　　你难道不值得享用……吗？
　　如果你知道……难道不会使你信心倍增吗？
你越是能微笑着、点着头问出所有这些积极问题，你在交流中收获的效果就越好。这时你就会明白建立购买情绪的艺术的奥妙所在了。
  　 第二种：锁定目标型问题
　　下列的问题将有助于锁定销售目标：
　　拥有健康的身体是世界上最重要的事，不是吗？
做好肌肤护理、防止岁月对青春的侵袭是一件很有意义的事，不是吗？
    第三种：选择型问题
　　无论你所推销的是何种商品、服务或是观念，也无论你的问题是“你喜欢要黑色的还是白色的”，或“你觉得更喜欢尺码大一点的还是小一点的”，记住一定要给客户留下适当选择的空间。
　　把选择型问题留到最后。最好能在对方选择之前做一定的陈述和铺垫，这样能够加强购买情绪。例如：“要知道，你的情况比我的可要好多了。”这种低调的表态可以有利于相互尊重并拉近彼此的距离。
　　“我们惟一的目的就是实现你的最大利益。”
　　还有一个例子结合了陈述、铺垫和选择型问题两方面内容：“这对我来说无所谓，不过你觉得要多少才够，1加仑还是1品脱？”
　　要保证对方不用“是”或“不是”回答选择型问题。你的问题应该永远含有选项，因为购买与否或购买哪种产品都是可以选择的。
在你完成了铺垫陈述，提出了选择问题之后，其结论可能就是：“所有更适合你的东西都一定适合我。”说了这句话，消费者就不会觉得自己被“出售”了。这种方法可以建立信任并帮助你发展互相信赖的关系，这是十分重要的。
    今天的任务
　　如果你希望取得直销事业的成功，请记住这一点：要做好充分的准备。
从今天起就把这些问题加入到你的准备工作之中，然后多加练习并做模拟演练。
这些窍门也是增加直销趣味性的因素之一。

在流动中传递价值
                               ——说明价格的合理性
　　　　                                      卡伦·沃尔特（Karen Walter）
    这个产品为什么值这么多钱
　　一般说来，直销者所提供的商品质量都大大高于普通零售的商品，这一点在价格上就能反映出来。突破消费者价格抵触的关键就是懂得如何及何时向其提出价格这个话题。特别是对于那些把折扣，或至少表面上把折扣当做所有贸易中分母最小的公司，则更要重视这一点。
　　在我做产品介绍时，我发现最好能开门见山地直入价格话题，这样客户就不用再操心这个问题，而可以专心地听我所要介绍的内容。我在销售活动开始时就告诉他们，他们将买回家的商品比那些有竞争力的商品要贵很多，但是他们在知道了该产品物有所值的原因后都会心甘情愿地购买。
我还向客户承诺这个产品是物有所值的。为了增强说服力，我将向他们证实该产品的价值所在——经久耐用、性能优越、优点独特等。通过首先消除他们对未知事物的恐惧心理，我帮助他们放松下来，带着一种平衡而愉快的心情听我做介绍，其结果往往能引起他们的某种兴趣或热情。
    客户，而不是消费者
　　在证明利润和创造价值的同时吸引新人加入，其奥秘就在于融洽的人际关系。在直销过程中即使过于强调其重要性也不为过。大家都认同这个简单事实：人们总喜欢在自己喜欢的人那里买东西。
　　我总是向团队成员反复强调，让她们在人们开始到来时就早早进入状态，这样才能万无一失地召开产品展示会。这不仅仅反映了她们的专业素质，还可以使她们能够利用客户刚到的这段时间和他们聊聊天。这段时间是用来了解你的客户的。谈话不一定要涉及你将要提供的产品，而是要大概了解一下你的客户们的身份、背景，了解哪些产品对他们的生活有重要影响，同时设身处地地为他们着想。这样，你所交往的就不仅仅是消费者，而是友好的客户了。
当然，你在客户面前始终要注意表现出你的“专业直销者”形象，但我认为让你未来的客户把你认同为“他们中的一员”也同样重要。做到这一点最好的方法是找到你们各自生活中的相通之处。要不惜时间建立这种联系。让他们感觉你不仅是个销售者，同时还是个教育者。如果你热爱你所从事的事业，信任你的产品，并为与别人分享该产品而真心感到兴奋，你就更容易得到人们的信任，谈起价钱来也不会太困难。
    “感觉――发现法”
　　有一种历史悠久的营销术专门针对解决客户对于价格的忧虑，它叫做“感觉――发现法”，即感受，最初感觉，后来发现。具体说来，就是当某个感兴趣的客户提出不同意见或表示忧虑时，你可以回答说：“我明白你现在的感受。当我第一次见到这个产品时也是这么感觉的。但我后来发现……”我建议你把这个方法运用到你的产品介绍中，作为预先的铺垫。首先预测客户的心理，就能够占尽先机将其各个击破。
你也可以运用此法应对可能会加入你团队的成员。例如，有人可能会说：“我觉得我不可能卖出这么贵的产品。”你就可以这样回答：“我完全明白你的感受。当我初次面对这个机遇时也是这么想的。但后来我发现有很多人愿意购买这个产品，同时我也意识到自己将成为销售人员中的一员。”
    我还有一个窍门就是采用组合销售法：把几种产品组合起来设定价格，一同销售。这样做不是为了打折，而在于便于客户得到他们所需要的商品。我所强调的是为客户创造便利并为销售产品奠定坚实稳固的基础，而不是降低价格。一旦打折，就等于向客户暗示说我们的产品并不真的值那么多钱，所以我总是避免价格折扣。相反，我的重点在于价值，而且我的客户也是如此。事实上，他们总是以购买这样的商品为荣。
   今日行动：有关价格的讨论
 回顾你的产品介绍。
你是否很早就提出价格问题，让你的客户吃下定心丸？
你是否能够证明产品的价值所在，以及其物有所值的原因？
（本文节选自《做大》，电子工业出版社出版）