分析和探讨直销行为中的“心理学效应作用”
http://www.dsblog.net 2008-01-21 16:23:13
四 贝勃规律的理论定义和解释
第一次刺激能缓解第二次的小刺激──“贝勃规律”
下面的例子说明了这种“贝勃规律”。一个人右手举着300克重的法码,这时在其左手上放305克的法码,他并不会觉得有多少差别,直到左手法码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异。即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。所以要想辨别出刺激间的差异,刺激总量越大,其差额也必须越大。
“贝勃规律”经常应用于经营中的人事变动或机构改组等。一家直销企业要想赶走被视为眼中钉的人,应该先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员,使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三或第四次的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后,对后来的冲击已经麻木了。
贝勃规律在直销中的应用和表现
某家直销企业修改奖金制度,主要是入会费。先从300元涨到400元,然后从400元涨到550元,接着再涨到750元,最后达到980元。整个过程里,只有最先一次改制度的时候有人反对。
在热烈的激励的大会之后,推荐人请被推荐人签约,被推荐人签下了名字、交了定金之后,回家细读契约才发现有对自己不利的条款,但木已成舟,即使心里不快,还是得说服自己去接受。
它与“登门槛效应”有异曲同工之妙。
五 皮格马利翁效应的理论定义和解释
传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子,名叫皮革马利翁,他酷爱艺术,通过自己的努力,终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作,他爱不释手,整天含情脉脉的注视着他。天长日久,女神终于神奇般地复活了,并乐意做他的妻子。这个故事蕴含了一个非常深刻的哲理:期待是一种力量,这种期待的力量就被心理学家称为皮革马利翁效应。
皮格马利翁效应在直销中的应用和表现
人们发现一位成功的直销员,他所推荐的直销员们也获得很大的成功,因此问他他们成功的秘诀是什么。他回答道:他所推荐的只是另外一个自己。
直销经营里,有人认为最重要的是推荐人与被推荐人之间的关系,一般认为推荐人具有领导人的资质,能承担起辅导和培育的重担,但推荐人在产品示范、知识结构、培训沟通方面很可能还没有被推荐人熟练,如果认为这样的关系最重要,会产生被推荐人对推荐人的不满与轻视。因此作为领袖的团队领导人的职责更为重要。他需要管理好整个团队的成员,让他们为一致的目标去努力。要想高效地管理好对原本业务不精通的团队,肯定团队里每位成员的价值,忽略他们的缺点,相信他们在这个直销企业,在这个团队里奋斗都能有光辉美好的未来,久而久之,皮格马利翁效应就产生了。
它对直销业的启示在于:从好的方面改变对对方的印象和评价就能取得积极的成果。
六 蝴蝶效应的理论定义和解释
先从美国麻省理工学院气象学家洛伦兹(Lorenz)的发现谈起。为了预报天气,他用计算机求解仿真地球大气的13个方程式。为了更细致地考察结果,他把一个中间解取出,提高精度再送回。而当他喝了杯咖啡以后回来再看时竟大吃一惊:本来很小的差异,结果却偏离了十万八千里!计算机没有毛病,于是,洛伦兹(Lorenz)认定,他发现了新的现象:“对初始值的极端不稳定性”,即:“混沌 ”,又称“蝴蝶效应”,亚洲蝴蝶拍拍翅膀,将使美洲几个月后出现比狂风还厉害的龙卷风!
蝴蝶效应在直销中的应用和表现
在直销业,直销员能通过利用蝴蝶效应来建立起庞大的下线组织,并且产生丰厚的收入。比如任何直销员今天因为今天推荐了一个什么人,而在5年10年后获得巨大的组织网以及庞大的经济利益的回报。善用“蝴蝶效应”能以最小的努力获得最大的成果。
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