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广告不卖货的19个原因

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消费者就好象一个被商品追求的对象，你梦想能够把她追求到手，可是为什么千方百计，该砸的钱砸了，该做的都做了，不该做的也做了，最后她还是成为了别人的爱人？

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广告不卖货的19个原因

消费者就好象一个被商品追求的对象，你梦想能够把她追求到手，可是为什么千方百计，该砸的钱砸了，该做的都做了，不该做的也做了，最后她还是成为了别人的爱人？

1、消费者洞察不准

这是第一步。如果不能准确洞悉其行为的根本动机，是不能打动消费者的。所以往往很多客户为了省掉这笔钱，想一步到达产品定位，或者很短的时间对消费者做粗略的研究，根本就弄不懂消费者为何需要你的产品。省去这关键的一步，这就好比刚刚出生的婴儿，还不会爬就要站起来跑，那是很危险的，也是不能实现的，对于品牌在日后的发展会造成不可估量的后果。

2、对对手了解不够

对手既是敌人也是朋友，了解他非常重要，从他们身上，你有机会做到站在巨人肩膀上做事情，事半功倍；通过研究竞争对手，发现对手的防守空缺，帮助你超越对手，获得空白市场；研究对手，有助于开辟一条新的道路。在强大的对手面前，如何追求到已经对对手抱有好感的消费者，非常有必要深入研究对手。

3、中途而废

一个品牌，一个产品需要成长为一棵巨树，是需要不断灌溉和养分的。很多企业都以为，建立了一个新品牌就大功告成。其实，他们都错了，新品牌只是一棵萌芽的种子，要成为参天大树，不但需要时间，还需要非常好的栽培工人。中途而废，非常容易导致成长中的品牌缺钙，只能做一个矮小的品牌。

4、广告和销售脚步不一致

代表销售的前脚已经进入市场，但是代表广告的后脚却还在方圆几里以外，不能步伐协调一致，会导致销售没有预想的效果，浪费非常多的人力物力。

5、广告媒体没有合理组合使用

媒体的合理组合使用，是非常重要的，比如纸媒的作用和电视广告的作用是不一样的，在有限的投放费用范围内，怎么才能打赢一场战役，不但要有手枪还要有大炮，还要知道怎么合理组合使用。

所以要打动消费者的芳心，你是用爱的子弹还是用更加猛烈的炮火，亦或是用你的丘比特爱神之箭，怎么用，用多少，什么时候用哪个都是非常非常关键的，不然，当你弹尽粮绝的时候，还是不能攻下消费者的堡垒，只能看着消费者扬长而去。

6、名字没有起好/３０秒广告中只叫一次品牌名字

这是考验消费者的记忆力。几秒钟内，那么多的品牌名字，除非考试，不然休想消费者花脑筋记住你的名字。

品牌需要一个好名字。第一是要起一个有特色的名字，容易记忆的名字；第二必须尽量在30秒电视广告内提及2次名字以上。

7、广告要皆大欢喜

很多广告都没有针对性消费群的心理和生活习惯进行诉求。

爷爷喜欢看京剧，妈妈喜欢皆大欢喜电视剧，爸爸喜欢看财经股票新闻剧，姐姐喜欢看韩剧，我喜欢看咸蛋超人，广告到底该瞄准谁，是爸爸还是妈妈还是爷爷奶奶还是姐姐哥哥还是弟弟妹妹。

要记住，广告焦点只有一个，瞄准一个目标，才能打中，在几个目标之间游离不定，结果只会全部打空，都不到位，所以哄弟弟妹妹用波板糖可以，但是哄爸爸妈妈就不可以。所以广告要非常有针对性。

8、很久不见

要走进消费者心里，除了极少的一见钟情的情况外，品牌要尽量多在她面前出现，出现的频率非常重要，什么时间段，怎么出现，出现多少次，出现多少时间，才能恰到好处。这都非常重要，需要有非常精准的计算。

9、广告传播的概念不专一

昨天你刚刚跟消费者介绍说你是肯德鸡老人爱吃鸡翅，今天你跟消费者说你是麦当劳叔叔爱吃薯条点番茄浆，后天你说你是hellokitty喜欢粉红色的裙子，最后你说你是蜘蛛侠喜欢有网格的波鞋，变化不定的传播概念，让消费者记不住你是谁，是什么样子，哪个才是你，给自己一个鲜明的口号，给自己一个鲜明的个性，这就是你应该一直不断坚持下去的。

10、广告的表现调性不专一

假如你是一匹充满野性的狼，你就不要披上羊皮说你是只羊，你应该奔驰在旷野，你可以放肆在夜晚嗷叫，你可以在森林里用你闪闪发光的眼睛吓人，你可以狠狠的捕食你的猎物，你可以张牙舞齿，没有人怪你，因为这就是你，你该很清晰的告诉别人你是一只充满野性的狼，并且不断用各种方法展示你的野性魅力。

11、舍不得在广告创作上花钱

产品不能默默无闻躺在货架，在货架里它应该选择更加好的包装，穿得很有特点，产品的包装就是一个无声的广告。

产品不能默默无闻出现在市场，在消费者面前，你需要广告来为你介绍和大声宣扬，消费者因此才会知道你的身份，才能引来更加多的参与者。不愿意花钱在广告上，无疑就跟没有乐器的歌手，没有拉拉队的没有喝彩声的球赛，不能有效调动观众的情绪和参与度。

12、打广告不重品牌形象

为什么依云矿泉水能卖10元1瓶，这就是品牌的效应。把logo去掉，它也只不过是一杯水。有的客户总抱着赚点小钱就溜的观点，在这里我们还是希望能够做一个长期的品牌，一个能够在很多产品自杀式打价格战情况下长生不死的品牌，这才能赚大钱。

13、不给创作留足够时间

创作就象一个母亲十月怀胎，在规定的比较合理的时间内，不要不断打断创作的过程，想在5个月就生出小孩，肯定不能保证健康。

14、夸大其辞

货不对版是消费者最愤怒的事情，如果你想失去她就这样做吧，你不能把一个公鸡说成凤凰，不能把猪蹄说成熊掌，不能把粉丝说成鱼翅，把握这个度是非常重要的。

15、广告不做测试

没有测试的广告，是令人担忧的，因为你不知道你的菜里是不是盐下多了点，或者淡了点，导致消费者胃口不是很好，广告测试可以在最短时间减少这个损失，咸了就减点盐，淡了就加点盐，这样就能够很快的把消费者的胃口抢回来。

16、想说的太多

很多企业想把产品的所有功能在15秒内全部告诉消费者，这可能吗？不要幻想放多一个想法，或者要消费者记住你的多个特征，这样只会令你在消费者的印象中模糊不清。

单一，才更有力量。

17、设计没有沟通力

设计为一个商品服务的时候，它的角色就完全转变了，它需要与消费者清晰沟通，对不同的消费者和目的显示出不同的姿态，帮助传播主题，帮助主题把消费者的眼睛牢牢抓住。

18、没有突破没有创意

不要再污染消费者的眼睛了，不要再叫消费者看到你的时候当没看到了，消费者的眼睛已经疲劳，需要新鲜的刺激，消费者的大脑已经被无数生活工作占据，给她一个惊喜吧，给她一个她想象不到的礼物，不要再做乏味的广告。

19、不能当地化

文化的差异，地方的习惯和心理差异，都会严重影响消费者的选择，就象南方人基本喜欢吃大米，北方人大多喜欢吃面食；地方也有差异，在南方卖羽绒服就卖不好。

很简单，要说英语，中国的大部分市场都听不懂，所以产品如果想进入某个市场就需要适度随乡入俗，在农村市场老土一点，会更加亲切。

沈志勇简介

上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版；《谋势》姊妹篇《谋划》即将出版。

12年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。

曾为中华香烟、五粮液、上海彩翼家纺、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-64327608；网站：www.chaoxianzhan.com。

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