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 直销作为一种特殊的营销方式，经过近二十年的发展，已经形成一套基本的营销行为模式。虽然直销企业和系统各有不同，但是，这种行为模式却是基本通行的。

   直销商懂得了这种行为模式，就不会用传统工作方法来从事直销；社会大众了解了这种行为模式，会加深对直销及直销商的认识。  

第一步：自用产品

自用产品，是直销基本行为的第一步。

   传统销售中没有自用产品这一步，传统销售的推销员不需要使用推销的产品。虽然那些推销化妆品的化妆小姐也将所推销的产品涂在脸上，或者卖时装的推销员有时也会穿上自己推销的服装，但是，这些推销员并不真正是所卖产品的忠实爱用者，他们只是在推销的场合才有这种行为，其目的完全是为了推销。

直销商却完全不同，直销商首先应是产品的爱用者！

   要成为一个合格的直销商，首先要成为一个爱用者。如前所述，爱用者与消费者的区别就是，爱用者忠实于产品。因此，直销商应该忠实于自己经营的产品。

直销商为什么要成为爱用者？

   有一件事对我印象非常深刻，在2004年一个夏日，一位生意场上的熟人，向我推荐了A公司的蛋白粉，听了他的介绍，知道他也是产品的受益者，出于对朋友的信任，我买了两桶，我问他这蛋白粉用什么东西取出，一次用多少？他告诉我明天早上送一个勺子给我。当这位A公司的朋友走后，我准备先品尝一下，我打开包装用勺子在桶里一搅，发现有一个硬东西，当一个勺子呈现在我眼前的时候，我发现我被忽悠了。。。，原来他说他是产品的受益者是编出来的，第二天早上给我送勺子的时候，我退掉了一桶，另一桶打开了包装，只好放在那里。我想看到这里朋友应明白为什么要自用产品。

那么，如何成为一个爱用者呢？

   加入直销事业后，首先将自己日常所使用的其他品牌产品，能够用自己的直销产品代替的就用自己的直销产品代替。如自己的直销产品中有洗发水，就换掉原来用的洗发水，自己的直销产品中有牙膏，就换掉原来用的牙膏，买自己本来就该买的，花自己本来就该花的，凡是自己有的产品，就不用其他品牌，只是换个牌子用用而已。这样的做法有几点好处。

真实的感觉

   亲自使用产品，能够亲身体会产品的益处及使用的感觉，还可以熟悉产品的使用方法。

   有人以为做直销需要有口才，但有的直销商天生不善言谈，对于护肤品的成分、功效等知识，有口说不出，只是会说：“好爽啊”、“一点都不油腻”、“很透气”（形容润肤品不含油脂成分）等等，而听者偏偏相信。因为直销商传达的并非说明书上的文字，而是自己切身的感受，当直销商向人讲解产品使用方法时，对方也很容易就会听出是否自己用过产品。

与消费者站在一起

   直销商亲身使用产品，可以使自己站在与消费者相同的立场，拉近与消费者的距离。在传统的销售中，销售者与消费者之间界限分明，各自站在相对的立场。尽管消费者经常会问“这个好用吗？”“这个有效吗？”之类的问题，但销售者没有必要表示我自己也用这个产品。如果销售者说：“我自己也用这个牌子”，“我家用的也是这个产品”，消费者的感情就会不同。

   直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。如果直销商对消费者说：“我自己用了几年了”，“我们全家都用这个产品。”消费者就会感到对方也是一个消费者，于是就会产生一种亲近感，消除心理上“被推销”的距离。

用得越久说服力越大。

   产品用得越久，就越有说服力。由于直销的产品大多是与身体护理保健日常生活有关的产品，所以，使用得越久，效果就越明显，这样便可以帮助消费者建立长期使用的信心。国外有些直销商非常具有献身精神，为了使消费者更加清楚地看到产品的效果，将护肤品长期用在自己的半边脸上，作为对照的样板。

老板心态

   直销商自己就是产品的老板，既然自己经营这个产品，当然自己首先使用，帮衬别人不如帮衬自己，这是两全其美之事，也是检验直销商有无老板心态，打算不打算长期经营的一个重要指标。有的直销商由于缺乏老板心态，不理解为何要亲自使用产品，常常抱怨又要花钱，这种直销商往往连第一步也无法踏出，很快就会消失。

   在直销商中有时也会碰到这种现象，有的人就是不服气，认为根本不需要自己用产品，凭着自己的人际关系，再加上自己的说服力，让谁买就会买。

   但是，至今为止，这种做法还没有看到一个成功的例子。而往往成功的直销商，他们随身所用的，几乎都是自己公司的产品。

第二步：分享产品和生意机会

分享的前提

   但凡分享，定是有个前提，就是一样的东西一起享用，才能叫分享。直销的销售之所以可以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可，缺少一样不可以叫分享。

   销售者以零售价推销，因为销售者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。

   如果销售者自己不用产品而推销，也不是分享。

分享优越之处

分享有分享的优越之处，分享的优越之处可以概括如下：

首先是公平合理

   大家花一样的价钱用一样的产品，这样便使“销者理得，买者心安”。

   其次是消除了销售者与消费者之间的心理差距，易于建立感情，维系关系。

   第三是容易使人接受直销。直销作为一种商业行为，与其他商业行业相比，之所以能够吸引很多人参加，主要原因之一就是直销的主要销售方式不是推销，而是分享。如果直销如同传统销售那样推销商品，可想而知，现有直销商中95%以上的人都不可能加入直销了。

   第四是易学易懂。直销商来自社会各个行业，绝大多数人都没有销售经验，但因为分享的方式非常生活化，所以很快就会掌握运用。

生活化原理

   由以上可以明白，分享是直销的主要销售方式，因此，如何做好分享就是直销商的基本功之一。分享的一个基本原理就是生活化，从这个原理出发，在分享的场合，直销商没有必要像专门的推销员那样，因为直销商在与人分享产品的时候，自己的身分就是一个爱用者。“好东西与好朋友分享”，这是直销商常说的一句话，这句话形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各种方法。

随时分享

   因为直销商是爱用者，所以会随身携带自己日用的产品，这些产品虽然是用来自用的，但随时都会发挥分享的作用。如大家一起吃饭时，有直销商拿出健康食品服用，其他人就会出于关心地问：“你吃药吗？哪里不舒服？”于是，直销商自然就会解释，由此便引入了一个健康分享的话题。有的女直销商与朋友一起去洗手间，洗完手会自然地关心朋友：“来，我这里有护手霜。”

   有的直销商主张“一米定律”的方法，就是凡进入与自己距离一米之内的人都是随时分享的对象。还有的直销商主张“三分钟之内”的方法，即与人接触三分钟之内，产品就会试到对方身上。这些直销商都是随时分享的高手，新直销商学习这些方法时，主要应注意做得自然、生活化。

家庭聚会

   家庭聚会是分享的主要方法之一，在美国、日本、台湾等地都很流行。

家庭聚会气氛温馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享产品的好场合。一般家庭聚会的做法如下：

1.事先确定并邀约参加者，邀约对象不要过多，三五人就可以了；

2.主人要请上层及有经验的直销商帮手，最好与邀请对象的人数相等，方便每人照顾一个；

3.与产品说明会不同，家庭聚会分享的产品种类及数量不宜过多，最好是围绕一个主题；

4.产品分享以试用为主，讲解为辅，切忌讲解过多；

5.结尾时要有产品订购行为；

6.主人可以用一些简单的茶点作招待，但不宜招待过分，冲淡主题；

7.虽然是家庭聚会，但要把小孩子安顿好，否则参加者无法集中注意力；

8.结束时约定下次家庭聚会的时间地点。

家庭聚会的功能有两个，一是发展新的爱用者，二是联络旧的爱用者。对于旧的爱用者可以举办一些特别主题的家庭聚会，例如就某一个主题举行一次产品功效分享会，人人都可以谈谈自身体会；再如有新产品上市时，召集新产品试用聚会等等。如果家庭聚会做得好，爱用者群体就会得以巩固与扩展。

家庭聚会以一个直销商小组为基本规模，以小组长为核心，轮流举办。

产品说明会

   直销商在平时分享产品时应生活化，不宜讲解过多，但如果需要较为系统和专业化的讲解时，就要借助产品说明会。直销的产品说明会是直销的主要组织活动之一，产品说明会与家庭聚会有所不同。

1.产品说明会以产品的讲解为主，以产品的试用为辅；

2.产品说明会的讲解比较专业化，有很多与产品有关的科学知识；

3.产品说明会一般都有专业化的主讲者。因为现在直销商队伍中有各方面的专业人士，如医生、护士、营养师、美容师等，这些人的专业特长可以在直销中发挥作用。

4.产品说明会所讲解的产品在种类数量上都比较全面。

产品说明会的专业化内容及形象，可以增强听者对产品的信心。直销商如果懂得充分利用产品说明会的功能，并懂得家庭聚会与产品说明会互相衔接，就会使产品的分享既生活化又专业化。

第三步：推荐

推荐机制

   直销网络的建立，是从推荐开始的，所以，推荐是直销商的另一项重要的基本功，也是直销商主要的日常工作之一。

推荐的重要性

1、推荐是五项全能首要能力。

2、起步阶段推荐比销售更重要。

3、推荐是增加收入的有效杠杆。

4、推荐是提升能力的最佳途径。

5、推荐是做好团队管理的尚方宝剑。

6、推荐是解决所有问题的万能良药。

7、推荐是领导人保持野性状态的标志。

8、推荐是无店铺营销企业赢得竞争的保障。

潜在对象统计

   直销商在开始推荐之前，通常都会将自己的人际关系作一个统计，然后列出一份统计表。对于统计表的内容，有两种不同的观点：一种观点主张只列入名，不做任何评估，因为每一个人都有可能成为被推荐的对象；另一种观点主张在统计表中，要对潜在对象的基本状况作比较详细的描述及评估，如家庭经济状况、人际关系指数、个人性格形态等等，这样有利于有效沟通。两种观点的理由都有可取之处。

推荐对象的类型

   直销商所推荐的对象主要有两类人：一类是可能需要使用产品的人；一类是可能从事直销生意的人。那么，如何判定这两类不同的推荐对象，如何根据不同的推荐对象而采取不同的推荐方法，就成为推荐基本功的主要内容。

推荐对象的需求

   如何判定不同的推荐对象，最关键的是明白保荐对象的不同需求，推荐对象的需求最有可能转化为加入直销的动机。

   人的需求表现在各种不同的方面与层次，身体、生活、家庭、爱好、人际关系、成就感等等。有的需求比较容易知道，例如，当直销商听到有人发牢骚：“我最近生了很多痤疮，试了几种方法都搞不好。”马上就会想到让他试试纯蛇粉。但有的需求藏在人的心灵深处，没有深入的沟通就不可能了解。

如何才能与人深入地沟通呢？

   惟一的途径就是关心他人。当通过关心他人了解到对方的需求之后，直销商要切记不要自己“包医百病”，而是要做一个爱心使者的角色，这是推荐工作至关重要的一环。许多直销商就是因为自己充当“包医百病”的角色，结果处处碰壁，最后剩下满腹牢骚“好心没好报”。

利用借力原理

   有些不懂直销的人以为，直销只要产品好，价钱合理，凭自己的人际关系及面子就可以成功，其结果往往是事与愿违。与一般的推销不同，做直销绝不能凭一己之力，而是要借助各方面的力量，四两拨千斤。直销与传统生意只有一字之差，传统生意需要“借钱”（集资贷款），直销则需要“借力”。

为什么需要借力？

这有一个基本原理。直销商的保荐对象大部分是从熟人朋友开始的，朋友关系有其方便之处，就是可以谈心事，容易了解对方需求；但朋友关系也有另一方面的特点，有句话说得很形象，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高临下地教育。不只是朋友，所有身边的人都最不容易教育，古人说“易子而教”，即使是自己的孩子也要请人去教。直销商的保荐对象恰恰是从身边的关系开始，所以，切忌自己去教导，要懂得借力。

ABC法则

   ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销推荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是推荐对象，B是推荐者，A则是推荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。

ABC法则

1.爱用者推荐ABC

如果推荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，推荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要推荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。

2.经营者推荐ABC

如果推荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的推荐更需要ABC法则，这时，推荐者B应做好如下的工作；

（1）让推荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。

（2）邀请推荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的推荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。

（3）请上层直销商与推荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与推对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。

3.人的推销

   细心的读者会发现，直销商经常说“推销”，但直销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推销一切担当A角色的人。上文说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。

   在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。

   ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。

第四步：训练

训练是直销的特有行为

   训练是直销特有的行为。虽然今日各行各业都开始重视训练，但是，像直销这样把训练作为日常运作的一部分，还是十分少见的。

凡是对直销稍有所知的人都知道做直销要经常开会，经常听讲座。利用开会做生意，是直销的特色。所以，直销界有一句名言，叫做“没有开会便没有直销”开小会小会，开大会大会，不开会就不会。直销从学习开始

   从事直销是从学习开始的，直销的会场上，看到每位直销商手里都拿一本笔记本，认真记下台上主讲者讲的每一句话。在很多直销组织也会看到这种情况，在欢迎新直销商加入时，赠送的礼物也是一本笔记本。

   直销的销售方式在很大程度上是知识型销售或教育型销售，销售的过程也是传播知识的过程。直销所传播的知识从健康生活到人生规划，包括很广，所以，当你看到直销会场时，会觉得不像店铺而更像在培训学校。直销是让人在接受一种观念的基础上，接受产品或事业。

因此，要想做好直销，首先要有学习心态。

凝聚组织

   因为直销是无店铺销售，而且直销商大部分是兼职，所以直销商相聚的场合主要是训练会场，会场因此而具有凝聚组织的功能。如果没有会场的凝聚，直销组织很快就会变成一盘散沙。

补充能量

   一些直销商将会场的凝聚及训练称为“充电”。这种说法十分传神，直销商的确需要随时充电。在平时，直销商的直销活动都是个别进行的，而且在活动过程中，经常会遇到抗拒、挫折等这样那样的问题，从而影响心理与情绪。面对这些情况，组织的训练就好像充电器，可以给组织成员补充能量、提升热情、激发斗志。经过这样的充电，直销商就会信心百倍地迎接新的挑战。

目标与计划

   直销虽然是个人自由度较大的销售活动，但是，如果漫无目标、毫无计划，也是没有结果的。直销的目标与计划主要是通过组织的训练来明确，直销商根据目标与计划，展开直销活动，上层直销商也会根据直销商的目标与计划给予支持。

经验与文化复制

   直销是一个不断复制并在复制中发展的事业。直销的复制主要有两方面内容：一是成功直销商的经验；二是直销的组织文化。而这两方面内容都是通过组织的教育训练来传承的。国外直销企业及直销组织都非常重视教育训练，在许多直销公司，都有专设的教育训练的会场，有许多规模比较大的直销组织还开办自己的教育训练中心。

   综上所述，直销的基本行为犹如一部环环相扣的四部曲。直销商从自用产品开始，然后将用产品的感觉与人分享，在分享过程中将爱用者与经营者保荐到直销网络中来，通过教育训练使被保荐的经营者也学会这四个基本行为，于是，便开始新一轮的循环。自用产品→分享→推荐→训练，循环往复，以至无穷。

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