我的日志

　　的确如此。根据直销的制度，一个直销商，只有把你的直接下级培养到某一职级，自己才能发展，只有你的下级充分发展了，网络庞大了，你才会有最好的经济收入。所以，上级总是不遗余力帮助下级。在下级成功的喜悦里，也总是洒满了上级辛勤的汗水。上级通过帮助下级成功而成功，而下级，借助上级的帮助而发展，于是下上级之间形成了一种“人人为我，我为人人”的新型关系，体现了“人人为我、我为人人”的精神境界。

　　一、直销经营的是双赢

　　当你见到雁群为躲避寒冬而朝着南方排成“人”字队形飞行时,你也许会从力学等方面证明它们为什么选择这样飞行。其实，当一只鸟展翅拍打时,会造成其他的鸟立刻跟进,于是引起整个鸟群的抬升。借着“人”字队形,整个鸟群将比每只鸟单飞,至少增加了71%的飞升能力。如果一只大雁掉队了,它就立刻会感到独自飞行的迟缓与吃力,就会尽力很快又回到队形中,继续利用前一只鸟造成的浮力飞行。

　　相同的道理,分享共同目标和集体感的直销员可以更快、更轻易地达到他们想要达到的目标。因为他们像鸟群一样,可凭借着彼此的冲劲、助力而向前飞行。所以，每一个直销员都应留在直销队伍里,跟那些与自己走同一条路,有着共同日的地的人在一起。

　　雁群中领头雁承受的压力是最大的,消耗也是最大的。当它疲偿了，它就会退到侧翼,另一只大雁则接替它飞在队形的最前端。轮流从事繁重的工作是合理的,对人或对大雁都一样。在后面飞行的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。当我们在后面叫喊时,事实上也是在传达相似的信息。

　　如果有一只大雁因病或受伤脱队了，它旁边的两只大雁就会主动脱队跟随它、帮助它、保护它。它们跟着脱队的大雁一起落到地面上,直到它能够再次飞起来。如果这只受伤的大雁确实飞不起来了,另外两只大雁才会无奈地飞走,或随着另一队大雁来赶上它们自己的队伍。直销队伍中的人际关系就是这样，每个直销员都会时刻关心和帮助其他直销员，因为大家知道，只有这样才能提高团队的力量，使得自己有力可借。

　　人与人之间的交往是一种平等互惠的关系,你对别人怎样,别人就会怎样对你。正所谓“投之以桃,报之以李”。所以，你要想得到别人的帮助,你自己首先必须帮助别人。然而，竞争是商业社会最普遍的法则，在艰难的生存环境下，人们本能地由着自私自利的天性，在竞争时会把所有相关的人都视为与自己有敌对关系的利益争夺者。在强调个人业绩的销售领域，这种排斥他人的现象更为突出。而直销体制的高明之处正在于发扬了人性中互帮互助的团队合作精神，将竞争严格地导向“你好我才更好”的双赢机制，有效地解决了销售过程中普遍存在的问题。

　　直销人所有的成果与活动的推动，都以人为基点，直销商、供应者、消费者，无一不是由人所组成，直销乃为服务人、满足人的需要和兴趣而存在。人脉网对于直销事业来说是非常重要的，我们从以下几个方面可以知道：

　　1、直销的基础是人脉

　　直销是基于人际学理论、借助人际链的倍增发射和“自己人效应”来实现产品销售的。直销首先是从人际关系的知音层开始的，叫做一个生意机会。一般情况下，我们会首先要考虑给自己最好的朋友分享，于是知音层的朋友就最先被发展成为直销商。然后是挚友层或朋友层，直至把人际关系资源开发完毕。因此，直销在一定程度上也被称作人脉销售。

　　在直销事业之初，首先要发展下级，建立自己的人脉网络。这一阶段，需要投入足够的金钱和时间，但回报可能很少甚至没有，但只要你像蜘蛛一样不知疲劳、不图立即回报地工作，一旦人脉网络建成，你完全可以靠你建立的那个庞大人脉网来获取成功。由此可见，人脉是直销事业成功的基础。

　　2、直销的优势在人脉

　　全世界最成功的直销商都是人脉关系最好的人。管道理论指出，人们的工作分为两种选择:一种是选择天天用桶提水喝，有得提就有得喝;一种是先铺设一根管道引水，一旦管道铺设好，就可以在家中坐着喝水。直销事业应该算是最低成本、最无风险的通往建立人脉管道的一种方式。它就是花时间和精力建立好一个有顾客忠诚度的人脉管道，最终可以通过这一管道获得非凡的财富上的自由。从这个意义上讲，直销是一个搭建人脉网的事业。

　　对传统销售人员来说，销售最重要的部分是成交。成交、赚取利润是他们唯一目的。他们有这样的想法：销售人员都是高明的操纵者，他们是在操纵顾客，而不是服务顾客。相反，直销商却非常注重与人建立良好的关系，并通过这个关系提供宝贵的价值，为顾客提供人性化的服务。事实上，人们更愿意和以关系为目的的直销人打交道。直销事业以服务为目的。它注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家。直销就是人脉销售，是贩卖信赖感。顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公司，他才会购买。如果他们信赖你，你成交的机率就会比较大。直销人是真诚的关心顾客。真诚关心是传统销售与直销人脉销售二者所运用的技巧的主要不同之处。直销事业不以“我”为目的，而以“我们”为目的，它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。一个人通过帮助别人做有益的事情而真正得到欢乐和个人满足——如果你确实是这样做的，你就是直销事业的成功者，也是任何事业的成功者。

　　3、直销的完美靠人脉

　　在直销事业中，人脉的智慧永远大于个人的智慧，人脉的力量永远大于个人的力量。一个人即使再完美，也难免会有一些缺点，即所谓人性的弱点。在直销人脉网当中，每个人都可以优势互补。

　　人脉网的建立，不但对自己的直销事业十分有用，且对别人从事直销事业，同样也很有用。直销领导人为什么积极聘请成功人士演讲，这是因为领导人希望能够分享他们成功的经验，或得到辅导及建议。

　　人脉是一面镜子，可以在你外出进行直销服务前告诉你，你的穿着应该如何。或是告诉你，你写的团队计划、销售方案或一些服务技巧是否有效。直销的朋友们会发现一些你根本没想到的错误，会告诉你什么是有趣的，什么是观察入微的，什么是有失礼节的。直销事业是一个人的事业。“物以类聚，人以群分。”这个概念我想大部分人对它是根深蒂固的。你的道德品质和事业品质决定于你与什么样的人交往。在直销事业中，你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩;当你有事需要帮忙时，有人为你马首是瞻，两肋插刀。在直销事业的人脉网中，世界各个角落都存在你的人脉关系，这些朋友对你都有非常大的价值。近朱者赤，近墨者黑。在直销事业中，你知道应该学习些什么，应该向谁学习，并时刻都在学习，从而不断地改正自己的缺点，完善你自己。

　　二、搭建人脉网从自己开始

　　做直销，最重要的就是与人打交道了。如何与人打交道呢?这首先要改进自己，也就是说拓展直销人脉——从自己开始。

　　1、态度决定你的人脉

　　在搭建高质量直销人脉网过程中，“态度”可以说是成功的核心要素，哈佛大学所做研究：85%的成功要素来自于态度，只有15%来自于专业技能，态度对了，成功的机会自然大得多，态度不对，就算条件和专业再强，一样无法发挥具体的效果。“态度”对于直销人脉网的成功搭建具有决定性的影响。

　　(1)、自信。

　　搭建人脉网最重要的心态就是要主动认识别人，不要害怕被拒绝或是觉得不好意思。这就要求我们：

　　第一：改变不正确的想法。你可能认为是有求于对方，感觉没有面子。或是害怕惹人厌、遭到对方的拒绝。不要忘了，建立人脉网的目的是把直销分享给对方，所以这样的顾虑是不必要的。更不用担心会引起对方的反感，没有人会当面回绝认识新朋友的机会。

　　第二：找出最让你感到不自在的原因。举例来说，如果你害怕在不认识的人面前介绍自己，可以找你最要好的朋友帮忙练习，训练自己的技巧，直到你能自信而自在的与不认识的人开口说话。

　　第三：事先准备好可以谈话的内容。你可能因为不知如何与陌生人聊天，而感到不自在。只要是先做好功课，或是事先了解对方的背景或相关资料，这样就不用担心无话可说。

　　第四：设定具体目标，确实执行。你可以设定具体的目标，例如每星期应该打几通电话、见几次会面、参加哪些活动等，并要求自己一定要确实达到目标。此外，必须随时记录，定期追踪成果。

　　建立自信心最有效的方法就是从你最熟悉的人开始，但是不要过度依赖亲近的朋友或是上级领导人，因为你必须不断的扩展自己的人脉网，认识不同的人。

　　(2)、分享。

　　分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，你做直销收获就越多。你愿意把最好的东西拿出来向人分享，你分享的东西是对别人有用有益处的，别人会感谢你。同时，你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直、诚恳的人。别人愿意与你做朋友。

　　(3)、信用。

　　“说到做到”是直销人一直以来奉行的信念。如何建立一个让人信任的形象，是让你的人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话，每次都要打七、八折，那么，你拓展更多的人脉，只是带来更多的负面效应罢了。

　　(4)、好奇。

　　一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使有机会出现，也会与机会擦身而过，更不用说从事直销事业了。许多人对提升自己人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知，通常也不愿花时间在上面，往往到了关键时刻，才发觉自己的人脉资产太少。好奇心会使你增加对外界了解的欲望，从而多多的与人交往，有时仅仅因为一个好奇的想法，可能就会对我们搭建直销人脉网产生截然不同的结果。

　　(5)、破除“独行侠”心态。我们要时时以爱心、付出的态度，来搭建人脉网。一旦你将付出的态度深植于心，你会发现，世界真的不一样了!许多人习惯于“独行侠”式的作风，或是存有“人脉多虽然好，但我还是不太敢做”的心理，造成搭建人脉网的阻力。他们常挂在嘴边的，不外乎以下五种理由：

　　第一：我不想碰钉子。实际上，只有当你指望对方给你的回复能“正中下怀”时，才会有碰不碰钉子的问题;若你本身并没有预设立场，向别人开口只不过是分享直销事业而已，何惧之有?

　　第二：跟别人开口很丢脸。我们知道，谁都不是万能，“死要面子”的心态是要不得的。当你从事直销事业遇到困难的时候会怎么办?最快的方式难道不是开口问吗?而且，多数人都欢迎别人主动来与自己交往，让自己有面子，所以，为什么你却不敢主动跟别人开口呢?

　　第三：忙得没时间搭建人脉。其实，搭建人脉不见得要每天到处应酬，搭建人脉网是有一套方法的，它可以让你在现有的人际基础上延伸触角。

　　第四：怕别人觉得在利用他们。这我们必须把建立直销人脉网的目的弄清楚。直销人脉网是为满足双方持续需求所形成的一种关系。我们与其他人来往，是因为他们有我们所需要的东西，反之亦然。在搭建人脉网的过程中，是分享、互惠，不是利用。有些人会习惯性地紧盯着一条人脉不放，这样会给对方很重的压迫感。要建立直销人脉网就得走入人群，只要不是建立在利用别人的基础上，你会发现愿意分享直销事业的人多得很。

　　第五：贸然跟别人开口很唐突。当然，若和对方不了解，自己准备也不够，就直接地提出要对方分享我们的事业，大多是要踢到铁板的。但只要我们用不求回报的心来和他人分享直销事业，并且有帮助别人就是在帮助自己的心态，你将会发现，其实建立直销人脉网并非那么困难。

　　2、习惯影响你的人脉

　　许多领导者的能力和专业知识相当不错，但往往因为自我管理的习惯不佳而影响了搭建直销人脉网。因此，要搭建高质量直销人脉网，良好习惯的养成是相当重要的。比如，下面的习惯就很重要：

　　(1)、讲出来，不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教。要坦白地讲出来你内心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击。无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情恶化。如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，正是所谓的"一言既出，驷马难追"、"病从口入，祸从口出";甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾。所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦;但是完全不说话，有时候也会变得更恶劣。

　　(2)、互相尊重，情绪中不要沟通，尤其是不能够做决定。只有给予对方尊重才有沟通，若对方不尊重你时，你也要适当地请求对方的尊重，否则很难沟通。情绪中的沟通常常无好话，既理不清，也讲不明;尤其在情绪中，很容易因冲动而失去理性;如：吵得不可开交的夫妻、反目成仇的父母子女、对峙已久的上司下属等，尤其是不能够在情绪中做出情绪性、冲动性的"决定"，这很容易让事情不可挽回，令人后悔。要理性的沟通，不理性不要沟通，不理性只有争执的份，不会有结果，更不可能有好结果。所以，这种沟通无济于事。

　　(3)、要反省，承认我错了。不只是沟通才需要反省，一切都需要。自己说错了话、做错了事，如果不想造成无可弥补的伤害，最好的办法是什么?是说一句"我错了"，这就是最重要的一种反省。承认我错了是沟通的消毒剂，可解冻、改善与转化沟通的问题;一句"我错了"勾销了多少"新仇旧恨"，化解掉多少打不开的死结，让人豁然开朗，放下武器，重新面对自己，开始重新思考人生。要说"对不起"，不代表我真的有了什么天大的错误或做了伤天害理的事，而是一种软化剂，使事情终有"回旋"的余地;其实有时候你也真的是大错特错，比如"死不认错" 就是一件大错特错的事。

　　(4)、要等待，让奇迹发生。如果事情看起来没有转机，就要等待;急只会把事情弄糟。当然，不要空等待，成果是不会从天下掉下来的，还是要你自己去继续努力。若不努力，你将什么都没有。等待唯一不可少的就是耐心，有志者事竟成。

　　习惯通常是日积目累养成的，就算有心改变也是相当不容易的，因此，以新的习惯来取代旧有的习惯是最重要的动作，经过一段时间不断重复，并且检视与修正，直到新习惯养成与建立。尽管习惯的养成需要花费相当大的功夫，但是一旦好的习惯养成，它便会不断发挥力量，影响我们的直销事业。

　　3、随时积累你的人脉

　　直销人必定听过“做直销一定要有很好的人脉才做得起来”这句话，于是有人会将 “没有人脉”作为理由，拿来当作拒绝直销的借口。于是我们不禁想问：难道成功的直销人生来就是朋友满天下的人吗?当然，答案绝对是否定的。成功的直销人之所以朋友满天下主要是因为他们懂得怎样随时随地积累自己的人脉。

　　要积累自己的人脉，第一步并非马上寻找对象，作为你直销事业的人选，而应随时注意从生活周围建立新的人脉。之所以这么说，是因为人脉开拓的是建立在彼此的感情上，而感情的建立需要时间，若没有经过时间的考验，一味地为了特定的目的 (推荐对方成为伙伴)才想要开拓人际关系，一来难于现实和有利用朋友的感觉，二来，相互了解不够时，能推荐成功的机率相对较低。

　　无论对方是否决定成为直销事业的一分子，建立人脉是你一辈子的事，所以平心而论，若能将事业依附于朋友关系之上，当然最好;反之，若朋友关系只因事业的目的才成为朋友，那是不正确的处世之道。主动地向朋友介绍事业机会或产品，必须花上许多时间，却还不一定能引起对方的兴趣，因而总会有出师不利的挫折感产生。

　　但若是有人主动问起你关于事业机会时，基本上对方的动机已经产生，剩余的部分，只要你能确实掌握住分享的重点，挖掘对方的需求点，那么你推荐成功的机率就已经高达八成左右了，若再借力于组织体系或上级，要不成功也难!

　　要拒绝一个人是很容易的事，但要成功推荐一个人却是不简单的事。推荐事业时，尽管说得再多、讲解得再清楚，都远不如让对方亲眼见到在你身上的改变，进而能吸引到更多愿意跟随你的伙伴，所以切记，当你致力于推荐新人时，别忘了本身的学习、成长也是重要的一环，它能为你吸引到更多对直销事业有兴趣的组织伙伴。

　　除了公司、产品、制度之外，对于上级的品行要求，往往也是扩展直销人脉的重点之一。日常所累积的“信用额度”要是足够，新人肯定不需多加思索便愿意成为组织的一员，反之，如果惨遭“信用破产”的话，直销伙伴可能也不再愿意跟随。

　　所谓“信用账户”，存入者包括你周围，家人等对你的做事信任度，且只能存，无法提领。这本诚信度的账户，唯独开户者有提领的权利，平时与伙伴、朋友，甚至家人相处时，多诚信以对，自然而然地，信用帐户内的积蓄自然会不断上扬。反之，若讲话有浮夸的恶习，则会成为黑名单上拒绝往来的一员。

　　要随时积累你的人脉，你在要学会如何在短时间内真实地了解一个人。一般来说，了解人有七个方面，若真的能掌握这些观人要诀，推荐时必定无往不胜。

　　第一、积极地听：对话时，仔细地留意对方话中真正的涵义，并加以判断其真实性。第二、敏锐观察：在沟通或交谈的同时，亦注意其肢体动作、眼神或脸部表情所传递出来的信息。第三、尽量少讲：多控制自己说话的欲望，才能多集中注意力观察其他方面的信息。第四、深思熟虑：除了客观的条件外，要练习分辨对方塑造出的表象真假。第五、事先准备：事前即准备好应对进退的事项，避免阵前自己手脚大乱。第六、守口如瓶：切忌一开始就表达自己的想法，必须避免对方为迎合自己，说出虚伪的想法。第七、保持冷静：尽量做到不被所处的环境和因素干扰判断的能力。

　　另外，在积累人脉时，有时为提升对方的信心，进而应允某些承诺，但这不是要大开空头支票。对于新进伙伴在事业愿景上的彷徨，上级在能力范围内，当然可以大方承诺某些目标，要是没有把握做到的事，也不要轻易答应。只有进人能力，却没有留人能力的上级，其所带领的组织怎么会有稳定度可言。

　　三、在双赢沟通中拓展人脉

　　要搭建直销人脉网，与人沟通是一名优秀直销员不可或缺的能力。无论是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地向客户推介直销事业，沟通艺术都是取得成功的关键。实际上，交流与沟通是一切人类行为的基础部分，但沟通能否准确传达你的愿望或态度，起到言语行为该有的作用，却不是每个人都能运用自如的。在一定意义上说，沟通是否能取得成功，与其说取决于内容，不如说取决于沟通的方式。

　　与客户建立和谐的关系，首先就要以正确的态度来看待客户。因为态度决定了你的行为方式。如果你对客户怀有偏见，那么就很难与之建立和谐的关系。良好的态度体现在哪些方面呢?

　　第一、细致关怀。没有人会拒绝一颗关怀自己的心。当你发自真心地对待客户健康、关心他们的皮肤、关心他们的生活以及其它所需，你就能够“以情动人”，打动客户的心。

　　第二、互相尊重。相互尊重是沟通与交流的基础，在与客户交谈时，无论他们的知识、职业及身份、地位等如何，你都应尊重对方，并以谦虚的态度向客户请教，让他们有被重视和被尊重的感觉。当你在接待客户时，要专心一致，不要受到其他人或其它事情的打扰，这样客户才会有一种受到重视的感觉。

　　第三、吃亏是福。把客户提出的额外要求看作是提供优质服务的机会。尽量寻找积极的解决方式，不要机械地认为这也不能那也不行。有时在客户服务上多投入一点，将给你带来意想不到的好处。

　　第四、诚实经商。要与客户坦诚相见、童曼无欺。此外，还要做到光明磊落、作风正派，不以不正当的手段或方式诱导客户购买。只有当你能处处从客户的利益出发，才能最终赢得客户的信任。

　　第五、平等待客。无论生意大小，你都要一视同仁、平等待客。千万不要因为客户购货的数量少、价值低而不愿给客户送货上门。有时候，许多客户会因为感觉自己买的东西较少，对销售代表送货感到有点过意不去。这时，如果你及时送货上门，客户就会从心底里认同你的服务。

　　第六、宽容理解。客户也是如同你我一样的普通人，他们也会有自己的喜怒哀乐，甚至会有情绪失控的时候。你要理解这一点，体谅客户的心情。无论你是否赞同客户的观点，你都要站在客户的角度上去理解他们，以宽容的心态对待客户。

　　在沟通中，能使对方觉得他们是重要而非无足轻重的“一个”听众，也就是说让他们切实感受到自己被“当回事”，这可是良好沟通的核心。只要你真诚地向人们传递出自己带着尊重在交谈的，你就取得了成功的一半，尊重是叫动“芝麻开门”的密码，也是你进入顾客心灵的钥匙。但要取得这种良好效果，直销员还必须切实重视以下几个要点:

　　第一、不与人相抵触:别人会有与你不同的观点，这很正常;如果你承认他们的观点有理，站得住脚，而不是不留情面地“揭发”对方观点的谬误，你就能吸引人家聆听你的看法。试着保留对不同意见的风度，比如说“你会那样想，具有趣。”这实际上是在包容他人，即使他的观点的确不值一提。如果你能容忍与你的看法相左的观点，别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。只要向他们表明你的观点和他们的一样。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己看重他们。

　　第二、别抢话也别插话:要知道你是在说服那些原本与你想法不同的人，这个时候的急切抢话、插话，实际上是很愚蠢的。每当你想表明自己的观点时，想马上插话的诱惑真是强烈得难以征服。但是，如果你插话了，你就会给人以这样的印象:你觉得他的话不值一听。

　　第三、直呼其名:与人交谈时，直呼其名给交流沟通增加了个性色彩，平易亲切。人的名字是人的性格中不可或缺的重要组成部分，交谈时使用名字表明你很关心他们，把他们作为单个的人来看。这不仅使人觉得自己非常重要，而且还使得他们对你也是心里暖洋洋的。

　　在以良好的态度对待客户的基础上，我们来看看如何接近客户?

　　接近客户就是由接触潜在客户到切入主题的过程。在这个过程中，我们需要明确自己与潜在客户接触的主题。接近客户的三十秒，决定了你的成败，这是成功直销人共同的体验，这也说明了接近客户的瞬间对于直销对象具有特别重大的意义。从接触客户到切入主题的这段时间，要注意以下三点:

　　第一、先推销自己。接近客户技巧的第一个目标就是先将自己直销出去。

　　接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品，这样做，反而会引起客户的逃避。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的“心防”。所以，我们与其直接说明产品，不如谈些有关客户太太或小孩的话题等事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着直销的成败。因此，接近客户的重点是让客户对我们报有好感。

　　第二、打开潜在客户的“心防”。接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，而任何人在碰到从未见过面的人时内心深处总会产生警戒心，相信你也不例外。因此，你只有迅速打开潜在客户的“心防”，才能让他们敞开心胸，才能让他们用心听你的谈话。而打开客户“心防”的基本途径，就是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后引起客户的兴趣。

　　第三、运用赞美的力量。赞美使我们容易接近顾客。有些人比较谦虚，受到别人赞美时，其高兴会藏在心中而不外露。作为一名直销员，如果不习惯赞美和被赞美，那么在与客户的接触中，就无法运用赞美的工具。只要善于寻找别人身上的优点，赞美就会是一件简单的事情。要不停地对客户加以赞美，直到赞美的变成事实。

　　由于拓展人脉是直销人天天要做、时时要做的功课，所以直销人积累的，不只是一条直销人脉，或是由这条人脉伸展出去的人脉，更重要的是他们因此而擅于经营人脉，而得以从一个对拓展人脉什么都不懂的人，翻身成为人脉拓展的专家。有了这种能力，直销人几乎可以在任何行业中轻松拥有一本雄厚的“人脉存折”，而得以实现人生的梦想。

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