我的日志

淘宝十年，培育了很多成功的线上品牌，那一个个激动人心的成功故事，鼓励着越来越多的人投身电子商务。引用一句名言;这是一个最好的电商时代，因为 充满机遇。这也是一个最坏的电商时代，因为盲目经营、吹大气球图上市的做法，也造成了很多失败的例子。但其实都不要紧，任何时期，都是机遇与难题并存，仅 要记住的是人无我有，人有我精，人精我创新，如此则可以在难中求进，永立不败。

    朋友，当您准备投身电商时，请回答一个问题：“什么是电子商务?”我想90%以上的人可能会说，拿货，放到网上去卖。如果您也是这样想的，请花点时间看看 这篇文章，笔者在互联网行业十年沉浮，不敢说精通电商，更不敢言教，只愿以微薄的心得向读者分享，如能稍为清晰大家的思路，甚喜。

    行军打仗，讲求谋定后动，电子商务也不例外，在开始着手一个项目，也即是准备打一场仗，下一盘棋。有三个事情需要明确，一、需要知道自己手上有什么样的 “子”。二、要明确自己的目标，是想打造一个品牌，还是走走尾货库存，再或者倒卖下产品赚点小钱。三、称称自己的斤两，小公司靠老板，大公司靠管理，作为 旗手，在一个从零开始的项目里尤其重要，让我们问自己几个问题。您是足够坚定?能否团结同志?能否承担压力?产品有没优势?一旦失败了对自己有多大的影 响?有没能够补全自己缺点的得力伙伴?一连串的问题下来，可能很多人开始打退堂鼓，这是好事，谨慎从来都是避免犯错的良方。如果这几个问题之后，您依然淡 定，那么我们开始迈出第一步吧。

    第一;理解什么是电子商务

    提到电子 商务，让我来跟大家编一个渔农至富的故事。在一片青山碧水之间，有一穷困农家，育有四子，日日思量如何至富，家长见此地富饶，方便养鱼。就安排一子挖渠， 引来山上雪水。渠中隐隐见鱼，二子便居中拦一道网，收获了第一条鱼。就这样，大家每餐都有鱼食，得温温饱。如此多日，老三想到，与其只拦网捕鱼，不如蓄湖 养鱼。于是老三开始挖一湖，把渠中之水引入。从此细心饲养，湖中鱼光闪闪，渔产甚丰，这时，小康之家成了富农。到这时候，老四明白，只要引来更多的水，加 深湖泊，接着固本强基，再潜心经营，不出十年，小农家庭必成富甲一方的地主。说干就干，大家齐心协力，果然得偿所愿。

    不知大家看完这个故事有什么感觉，其实这个故事就是一个电商渔事，山为平台、一子是推广，负责拓展渠道，引入客户，二子是客服、三子是运营，跟进二次购 买。四子是系统开发，为整个家庭提供支撑系统，提高运作效率。这个家长就是运营总监。然后水是客流、鱼即客户、网是沟通工具。这一切是否阔然开朗?

    第二;了解局势

    了解了什么是自己商务之后，让我们来点实际的，从上面的故事我们可以了解到，电商项目运作不同于实体生意，不是选了店址、做好装修，拿了货，开了店，上了 架就完事。需要各个环节、各个部门紧密协作，环环相扣的事情。如何选择平台，如何经营渠道，是我们首先要去考虑的事情，我个人感觉，这里面的运作会稍为比 实体做生意要难一些。大家都知道，淘宝是中国最大的网购平台，网购者无不知晓，淘宝集中了最多的客户，也集中了最我的卖家，然后带来竟争最大化。随着淘宝 的拆分，其淘汰小卖家，把资源向优质大卖家的意图越来越明显，说白了就是淘宝要把有限的资源提供给最能创造销量的商家，从而分享商家销售红利，实现盈利。 当今的电子商务，经过了五个时代，即产品时代、团队时代、技术时代、人脉时代，正要迈入资源整合时代。这个时代的淘宝，当然还是最重要的电商必争之地，只 是对商家的要求也会越来越高，您需要有好的产品，过得去的团队，在某些技术层面略有专精，例如直通车的关建词投放，如果打通了负责活动审核的人脉那自然更 好，再往后，您除了要拥有上述条件，还得要有钱，才能在有限的流量中抢得一部份自己的客户。这是一个加法公式，您拥有得越多，自然就能把淘宝玩得越好。那 么是否就无淘宝不电商呢?非也。

    第三;求暴发前先立不败

    在这里，让笔者参考上面的渔事，向大家介绍一种稳定可行的经营之道。即先渠道，再经营，后深化。说白了，就是先尽可能拓展多几个优质的销售渠道，例如淘 宝、京东、拍拍、当当、卓越，维品会等等，只要上面存在自己产品的潜在客户，不仿马上洽谈合作，建立合作关系。大家都知道，淘宝是一个相对成熟的电商平 台，对商家的经营能力，团队等要求较高，但是其它的一些平台，则没这么考究，相对竟争也小些，您可能安排一个人去负责对接，管理后台，主动积极的参加那些 平台的活动就能打响第一炮。这种经营方式，对团队的要求不高，我想谈谈合作、报报活动、争取资源及重视，很多人都能做到。随着您建立的销售渠道增多，这时 订单也基本上去到每天几十个了，也开始有了一些营利，就该考虑引入专精人才，去建立自己能掌控的流量渠道，需知争活动资源的人比比皆是，因为审核权在人不 在已，自己不可能时时都能得到，属于不可控资源。

    第四;那么如何做到开门红

    当然，如果您的实力雄厚，手头有几百万一年的立项预算，您可以追求一炮打响的做法，除了上面所说的方法。您需要做更扎实的准备功夫，要做好项目，非得内外 兼修，所谓内功，分两种，一是即围绕提高店铺转化率的动作，二是团队的管理，目的在于提升执行力。外功即是掌握流量的能力，掌握多少流量，就有多少订单， 如此方能无往不利。

    1、理顺产品关系，要从市场出发，我们知道一样米养百样人，每个人的审美喜好和购物倾向都略有不同，这些客户群体的消费能力不同。在项目启动之初，就应该 有针对性的明确产品战略，即特价活动品参加活动，获得新客户。流通品适中价格，款式丰富以满足不同审美选择，高价款式高品质，也有最厚利润，甚至还可以做 一些限购款来回馈老客户。

    2、练内功，不省钱，该花的一定要花，特别是在于人才的网罗，一定要建成一支优秀的策划、设计团队。让他们来抓好产品的价值提炼、卖点包装，需要模特提升 产品形像的，一定要聘请，店铺的策划与设计更不能省功夫，一个出色的店铺，能够实现很多的目的，例如产品展示、客户互动、品牌传递、留住客户、营造购买氛 围、客户分流、连带销售，甚至连用色、定价、陈列、布局都有很多很多的技巧。有了这些基础，才能在接下来的推广运作中事半功倍。

    3、算好账，没有利润，一切免谈，在制定产品布局及定价时，需要了解行业流量竟争状态，大概清楚每种渠道的IP单价，然后按照行业标准转化率来计算获取一 个购买需要多少钱，当然，羊毛出在羊身上，我们需要把这笔账算到定价里面，再或者考虑到要快速占有市场规模，我们可以承受每单多少的亏损，做到心中有数。

    4、选择有利时机，我们知道大部份产品都有淡旺季特征，如果是大件电子产品，还有着明显的新旧交替阶段。我们需要做的是选择一个旺季，在需求最旺盛的时候切入。

    5、要沉得住气，力求一炮打响，除了做准备功夫之外，还需要同期洽谈渠道合作，预定广告资源，甚至可以在洽谈硬广投放时，争取匹配一定额度的活动资源。

    6、理顺关建环节，客服咨询应答、运作支撑系统、仓储物流的订单处理能力，这些基础都需要做足准备供货，以免出现有客接不到，有单不能发的局面。

    7、挖掘二次购买，通过上面的运作，我们开拓了多个销售渠道，得到了客户来源，但是流量竟争的成本，平台的分成，人力的成等等可能造成利润空白甚至亏损， 这时候客户是否能够二次购买非常关建，有一个办法可以一举两得，即建立自主的B2C平台，再设计印刷现金券，但限制只能在自己的B2C官网使用，在每一个 新订单中，按购买金额来赠送不同金额的礼券。如此就能把客户引回自己的B2C，客户才能真正成为自己的客户。

    想像一下，有适合不同群体的产品布局，有优质的店铺体验，在一个有利的时机，大量投放广告，引入客户，安能不一炮打响?补充一句;如果在暴发前，先用C店按同样思路，缩小规模及投入的方式去试验一次，对真正暴发时更有帮助。

    诚然，做电商项目，什么结果都可能出现，甚至有些问题非人力所能及，我建议每一个创业者，最好大胆思考，谨慎动作，在项目启动之前，一定要好好的评估自身 优缺点，多大的头戴多大的帽，以便选择适合的经营模式，也在将来合理经营，杨长避短。最后，我们还需要一个良好的心态，未谋赢，先谋输，才能立于不败。先 想难，才能易。创业是对自己的一场考量，是对我们身心与意志的修炼，一定要有良好的心态，享受创业，与团队一起分享成功的喜悦和收益，不以失败为导向，莫 患得患失，就有可能当机不能断，有利不能当的局面，也有可能左右情绪，影响团队协作。最后送大家一句词，电商路漫漫，曲折何其多，有所幸，与君同路。