李先彪
一个典型的江苏男人,坦诚、诚信、直爽、勤奋,非常具有付出精神!具有远大的梦想和极其强烈的成功欲望! 新时代商学院特约讲师。加拿大营养屋首席培训师。哈药集团特约讲师。中国直销培训师。中国直销研究专家。发表直销文章600多篇。 TEL: 18936938989 0527 85268989 Q Q: 1156422138
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- 【原创】 把握成功洽谈话语的要点
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把握成功洽谈话语的要点
李先彪
成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出“是”或“是的”,从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。
言辞方面的肯定性表现,应该作为内在积极性的流露。所以,要想取得理想的推销成绩,推销员必须从根本上成为一位真正积极的人,应该自觉做到积极的正面性的思考、正面性的发言、正面性的动作,使自己从内到外真正积极起来。
在每个人的心中,没有什么人比自己更亲近、更重要,因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然,作为名字的代替,“您”字也应多加运用,而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语,应该反复练习,直到能够自然出口。对此多加运用,必能使你的洽谈更加出色。
这种方法后来被成为“6+1缔结法则”。温馨提示:“6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象:假设在你推销产品前,先问客户6个问题,而得到6个肯定的答案,那么接下来,你的整个销售过程都会变得比较顺畅,当他和你谈产品时,还不断且连续地点头或说“是”的时候,你的成交机遇就来了,他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候,就增强了客户的认可度,而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时,也降低了客户对我们的认可度。成交由多个因素促成,做好每一个环节积极促成成交。