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营 销，是一场交谊舞。营销员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功营销。营销员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他 的舞伴(顾客)跳出精妙舞步。想成为营销交谊舞的“万人迷”吗?那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决营销中的各种问题，并与顾客 建立互相受益的关系。而这些，正是今天要跟大家学习的营销技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。

发送信息技巧

当你瞄准舞伴(顾客)后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在营销过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首 先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品营销。请比较下面两种措辞方式：1。这套厨房用具价格虽然贵了 些，但功能齐全;2。这套厨房用具功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入厨房用具价格贵的消极考虑;方式2使用了积极的表达方式，引导顾 客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面?”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面?”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语 音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告拆我他是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发现所强调的 词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语 音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。

积极倾听技巧

要在“营销交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。

善 于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道 了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动 机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功营销的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。

如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善 于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时：这个人是在表达想法和感情。而对方对你说话时：这个人是在表达 想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽 力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。

天福天美仕移动营销团队

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