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“世界上并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。其实对于我们做直销的又何尝不是这样呢？“世界上并不缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。”

你的客户确实需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？你的客户会觉得你的产品不错，而迫不及待地告诉他身边的朋友吗？

对于上面的问题，如果你只能答出一些，说明你还不够用心；如果你都答不上，说明你根本没有对客户用心，没有留意他们，他们又怎会对你忠诚呢？

事实上，有很多直销人员，甚至企业都面临着一个很难缠的问题，那就是无法获得客户的忠心，而太多的客户又因为与直销公司之间总有那么一点不信任，所以总是隔着一点距离，不远，却至关重要。客户会随时找到另外一家公司代替你，会觉得没有任何责任对你保持忠诚度。

而客户的需求其实自始至终也就那几种，是更重视你产品的价格，还是更重视你公司的企业文化？是因为喜欢直销人员而喜欢产品，还是因为想要和你成为长期的协作关系？只要你肯用心，就不难发现。

一、客户的需求信息

你必须明白他要什么，并且怎样在好中求优。

1.从小处着手

它关系着你能否再次让你的客户满意，千万不要忽略细节。也许他在签合同时，不经意地提到在此次购买中唯一一点不太满意的小地方，也许，他就是在为下一次的采购埋下伏笔。当下次，他发现你并未理睬他这‘一点’建议时，他也就会考虑不与你合作了。

2.不要怕付出

付出是为了收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，总有那么多人不愿意，也没想过要付出多少。客户需要你付出，不要不愿意，中间一定有付出的必要。如果你没看到，也不太在意，那结果将可想而知。

3.处处留心

你必须做到，随叫随到，按时回电，及时答复、诚实以对、懂得产品知识、了解市场和行业知识，同时，始终如一对顾客能使用我们的产品表示感谢。

二、培养自己“发现客户的眼睛”

我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。

经常碰到这样的情况，直销人员愁眉苦脸地说：“我已经很努力了，怎么就找不到客户呢？看来我真不是做直销的材料。”其实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。

某培训师应邀为一家知名的IT公司做培训，为了了解当时IT市场的情况，他到了某电子市场，刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自己的产品，她的销售技巧很到位，至少用专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了，培训师半开玩笑地说：“你知道吗？我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀！这次不买还有下次嘛！”看到她坦诚的样子，他也就实话实说，告知自己是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的问题呢！其实从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的问题都很专业。”他不由得为这位导购小姐的识人本领而叫绝：“既然如此，那你又为什么那么投入地向我介绍呢？”

导购小姐又是甜甜地一笑，说：“对于每一个走进我们柜台的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我们做销售人员的原则，我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您，不管您现在买不买我们的产品，一旦您需要购买，或者您的朋友想购买时，您肯定会向他推荐我们的品牌，您说对吗，先生？”

这位导购小姐说得很对，每一位进入她柜台的人都是她的顾客。她都有义务为顾客介绍自己的产品，也许其中还会有一个大客户。我们不用打听就知道，她的销售业绩肯定不一般，谁都为她的态度感动。如果我们都像那位导购小姐一样。把每一位来到自己面前的人当作顾客，我想，每个人都会有可观的客户群。

三、案例解析

直销人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项服务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查，销售宣传上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物，周末郊游，出门做客等。

一名优秀的直销人员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。容户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。

天福天美仕移动营销团队

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