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远程运作——第四波的直销团队（节选一、2）

连载-《在互联网上打造你的直销王国》

远程运作——第四波的直销团队

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直销公司的e化浪潮显然也在改变着直销从业人员的业务运作方式。

直销行业与传统零售行业在人员组织架构上最大的不同在于：直销公司有一个相对独立的经销商队伍，经销商队伍可以建立自己的文化体系和运作模式。他们视直销公司为“供应公司”或合作伙伴，他们有着与直销公司明显不同的市场关注点：

表一：直销公司和经销商在行为模式上的不同点

直销公司 经销商/经销商团队
组织特性 紧密型 松散型
管理手段 强制性（管理和制度） 非强制性（教育和理念）
市场行为 销售产品 组织建设
教育与培训导向 内敛、规范 张扬、即兴
文化建设 公司文化 经销商文化

因此，即使很多直销公司有了先进的电子交易平台，但是对于直销从业人员来说，这样的平台只能满足于订货、业绩查询，而无法满足他们推荐、拓展、教育等的个性化需求。因此，近十年来，很多优秀的直销领导人和团队，都开始尝试建立属于经销商自己的个性化e运作平台。

神奇的互联网直销

凯"戴维斯（Dr.Kay Davies）获得了皮特斯堡大学的物理逻辑学博士学位，她从事研究和教育工作很多年，曾与丈夫约翰一起在国外生活。她最喜欢的就是巧克力和香槟，可是当她在2004年12月，第一次接触到一个运用互联网来从事直销事业的系统时，她被深深地吸引住了并立即开始使用这套系统。

一个月以后，戴维斯博士获得了当月份公司颁发的最多推荐人的优胜奖。“我通过这个系统在一个月的时间里就成功注册了80个朋友，真的证实了这是可以为我所用的网络系统。”她说。现在，戴维斯博士逢人便会分享她的神奇经历：“这套系统的自动跟进功能可以让大约80%的人加入我的团队，甚至都不需要我和他们交流沟通。”

戴维斯博士所描述的就是利用互联网拓展直销业务的神奇威力。在今天的北美地区，利用互联网来建立直销事业已经成为一种趋势。美国著名直销杂志《Direct Magazine》2005年最新统计报告表明（如图一），在直销发祥地——美国，通过运用互联网来开展业务（很多人将之称为电子商务）的比率已经从2004年的25%提高到了41%，而在中国大陆地区，这个比例却不足1%。

蒂姆"赛斯（Tim Sales），一个传奇的美国企业家，在5年内建了一个遍及24个国家，总收入超过2500万美元，每个月都有超过2400名新业务人员加盟的创业系统。“虽然这样的成就不是绝无仅有，但是我没有任何雇员，没有经常性开销，没有应收账款，没有应付账款，没有库存，也没有一个雇员。”他说。

“这一切听上去似乎好的难以置信”，美国伊利诺斯大学行销学教授查尔斯"金（Chales King）这样评论道，“但这一切都取决于一个专业的商业模式”。目前，蒂姆"赛斯和查尔斯"金年教授决定把他们的成功经验分享给更多的直销从业人员，在北美地区专门教授人们如何利用先进的行销手段，自动化的拓展直销生意。“即使你躺在家里睡觉，你的系统都在不知疲倦地向人们展示这个伟大的计划”，这样的景象，难道还不足够美好吗？

可以想象的是，在未来，直销将在保留“Hi-touch（高接触）”本质的同时，越来越多地采用“Hi-tech（高科技）”的互联网作为支持。未来的直销商将不仅仅局限于在自己的家庭、社区、城市开展业务，他们可以借助互联网不断开拓新的市场，甚至是国际市场。

——摘自《在互联网上打造你的直销王国》

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