关于直销

据说被称为系统思想鼻祖的yager（耶格尔）是在经营安利10年后，因为在DD这个级别上停留很长时间，引发他的思考和总结，从而产生了系统的思想，并诞生了著名的yager系统。

同样是据说yager的一个下级营销人员brrite（贝瑞德）按照yager的方法运作后，觉得有些地方有修正的必要，于是在yager的基础上创立了贝瑞德系统。（brrite有一个人后来跑去做如新，自称642，应该叫做如新642更确切）

还是据说，brrite的一个下级叫吉米道南，也是在DD这个级别上停留了很久，于是联系了一批旁部门（据说共21个人），在yager、brrite的基础上创建了网络21，有的人也称之为成功系统。

以上说法不会全部正确，但肯定有一定的事实基础，所以建议各位看官不必去纠正或者补充什么（我同样还听说yager的一个旁部门后来发展到了澳洲，又延伸到了马来西亚，推荐了一个杰利医生，杰利又推荐了付厚坚，后来就有了成冠，虽然一些系统的研究专家从来不认为成冠是一个系统，只能称之为体系，那就把它叫做成冠体系吧。付厚坚有个旁部门，后来也做得很大，叫许旭升，自己取名叫卓越体系。谁知道是真是假，反正都是狄维士和温安洛的发展出来的，管他呢）。

我说这些的目的是为了引出我也有同样的经历。我经营直销事业还没到10年，但在某家公司（遵守论坛规定，不说自己从事的公司名称）的一个中高级别上停留许久时，我很自然的开始总结和反思为什么部门出现了业绩成长缓慢的问题。虽然业绩成长缓慢甚至下滑有市场因素和这家公司本身的责任，但我更愿意在自己在身上寻找原因。在两年以前我还不知道什么叫系统，不过当我真正接触并研究系统的之后，我似乎感觉找到了问题的答案。我花了整整半年的时间去研究、去了解目前市场上能接触到的系统，以及那些跟我也有同样思考的人，于是，当我隐约明白什么是系统时，我突然也有了一个伟大的梦想，我也要创建一个系统，也要像yager那样去结识100万个朋友并影响他们……

最近这一年，我开始在我的团队里实践我的某些想法，也取得了一定的成绩，不过，路还很漫长呢。所以，结合我这两年的思考和实践，在这里说说我对系统的看法。也算是对论坛和传播网的回报，毕竟我的关于系统思想的启蒙是从这里开始的。

说到系统，我总喜欢从一件往事开始说起：“在哪万恶的旧社会”，有两个人都想把天下打下来，一个叫毛xx，一个叫蒋xx。以当时毛和蒋的个人背景、后台靠山、起步点来看，很难想象最终的结局会是我们所看到的那样的。为什么？我认为关键点在以他们两个人对当时中国的现状和当时的中国人民的认识完全不同。蒋认为当时的中国需要懂道理，所以他就要去讲道理，讲“三民主义”。可是毛认为，当时的中国是不能讲道理的，枪杆子里面出政权。蒋因为要讲道理，而只有达官贵人、商贾名流才能听得进道理，所以他就天天围绕这些人转悠。而毛因为要不讲道理，所以他说要“农村包围城市”。现在我们把“枪杆子里面出政权、农村包围城市”称之为毛思想，毛思想就是毛得到江山的核心，在毛逝世后，人们尊称他为伟大的军事家，可是我都怀疑毛会不会拿枪、瞄准、射击。

所以，一个人的伟大，一个人的成功不是靠他的起点，不是靠他的先机，甚至不是靠他的勤奋，而是靠他的思想。我们想超越别人，首先要在思想上超越别人。

系统也是一样。现在人们常常谈论的是系统一些课件，一些方法，一些会议，一些被称为工具的磁带、书籍、网站。可是，这些只是系统最外围的东西，系统真正的核心是系统的思想，这些思想主要是对人和事的某种认识和看法。做个不完全的概括：

1、对人的认识

就犹如中国古代对人有“性本善”和“性本恶”两种绝然不同的看法一样，系统对人的认识上也存在两种绝然不同的看法：一种是充分相信个人能力，一种是不相信个人能力。比如在安利中国，以目前占据绝对主导地位的成冠和超凡两大体系为例，成冠是充分相信个人能力的，所以他们强调个人业务能力，要求个人能独立开展工作，成冠的代表人物杨鹤松有一句名言：你靠我很慢，你靠自己很快，就是这种认识的典型表现。而超凡体系则在本质上是不相信个人能力的，所以他们运作上强调配合，行动上强调追随。由于认识上的不同，这两个体系的课程设置是完全不一样的。在成冠，可以经常看到结结巴巴的人在当司仪做产品示范，而在超凡的课堂，说不定翡翠还在当主持呢。成冠的人经常看不起超凡的，说超凡的做到了dd，连个opp都不会讲。而超凡的也不理解成冠的，什么都会，怎么就那么慢呢？其实这是系统的核心思想不一样所致，没有谁对谁错。

大致上来说，从美国延伸出来的系统基本是特别强调个人能力的，因为美国是一个独立性特别强的民族，所以无论yager、贝瑞德、nt21、还是如新642，申奇吴奇南，包括现在出现在usana的msi，都是充分相信个人的，特别强调一对一的能力，这些系统基本以培训为导向，培训课都做得特别好。而以超凡为代表的体系这完全不一样，他们以感性代替理性，以感觉代替事实，所以他们的气氛特别好，他们的“销售、配合与带动”，天下无敌。

不过随着中国人普遍文化水平的提高，本人比较倾向于相信个人能力。

2、对直销这种销售模式的认识

直销究竟是消费致富还是销售致富，这也许是直销的斯芬克斯之谜。据说最早提出消费致富的人是耶格尔，而贝瑞德对yager的主要修正就是认为完全的消费致富是不行的，所以贝瑞德，包括后来延伸出来的如新642，是强调需要做一部分销售的，而nt21又回到了更为彻底的消费致富的道路上。这种认识上的对立在公司文化和经销商文化这两个层面上都存在。比较老的公司基本以销售致富的模式为主，而许多新诞生的公司走的则是消费获利甚至消费致富的路子。同样的，有的系统推广的是消费致富的理念，而有的系统推广的则是销售致富的理念。当公司的理念跟系统的理念不同时，冲突和矛盾就必然产生，比如安利公司和耶格尔系统的冲突。

当这种认识上的差别产生在公司这个层面上的时候，直接的表现就是奖金制度上的不同。真正制度的上的差别，只在于这个对直销的最基本认识：消费致富还是销售致富。双轨制（当然包括矩阵制）是消费致富的代表，而级差制则是销售致富这种理念的体现。改良的级差制（即所谓的累积或不归零的），因为定位不明确，或者什么都想沾边，所以实际运作过程中，必然会有诸多问题出现。

而当这种认识发生在经销商这个层面，也就是系统这个层面上，则将导致系统做法上的大相径庭。安利的成冠是极端的销售致富为导向，所以在成冠体系里，明星都是那些销售高手，他们强调个人销售额每月应该达到9%（要1万多的销售额）。而安利的nt21则是极端的消费致富为导向，他们不鼓励个人大量的零售，他们强调每月100分（相当于1000元的销售额），他们把这些人称为“行动者”，系统把他们奉为明星。

个人认为，系统应该与公司的理念保持一致为好。如果是消费致富的公司，采用的制度又是双轨制，比如usana公司，那么系统最好不要走销售致富的路子。

3、对培训和教育的认识

现在我国的中小学都在推行素质教育。与素质教育相对立，是应试教育，也称为填鸭式教育。同样的，在系统的课程设置的会议安排上，也有搞素质教育还是搞填鸭式教育的差别。其实这种差别归根到底，还是因为对人的认识上的差别而造成的。比较强调一对一能力的系统往往会采用素质教育的方法，比如安利成冠系统的BTC班，把教育和实践结合在一起，是典型的素质教育的体现。而安利超凡的很多课程，更加强调的是配合，是气氛，他们强调的个人能力，不是一对一的讲解演示能力，而是销售老师的能力，带人进会场的能力等等。

4、深度和宽度

理论上说，有宽度才有利润，有深度才能稳健。可是如何平衡深度和宽度，却困惑了很多直销人。如新642在这个问题上是非常明确的，他们强调深度，先作深度，再做宽度。而安利的成冠系统的教育则是先开20个前排，他们强调宽度。可见各个系统对这个问题上的认识差距之大。

显然，现在的双轨制公司是深度派的典型代表。系统研究专家德·威认为：一个人很难同时在三条线上工作。这也许就是宽度和深度的秘密吧。

5、对运作模式的认识

安利的很多系统和体系大都采用中心运作的方式，尤其以成冠为代表，现在大力鼓励投资豪华中心，企业化运作安利。而如新642则明确提出，中心运作一种劳命伤财的行为，所以他们不采用中心运作的方式。这是两种极端不同的运作模式，但都取得了很好的结果。

6、对区域市场的认识

大陆的直销界有一个奇怪的现象：小县城要比大城市做得好，大城市的郊区又要比大城市的市区红火。所以，究竟是做中心城市，还是做中小城市，是做身边市场，还是异地运作，都是许多直销人困惑的事情。

以上几点，只是最基本的系统核心原则，我认为，只有把这些核心原则认清以后，才能谈得上具体的系统运作，比如会议、比如工具流、比如版本。现在有很多人说到系统，就拿出几个课件，或者给自己的团队取个惊世骇俗的名字，就以为系统化了，我认为是远远不够的。系统的核心思想是方向，而会议、工具流等是方法。方法不重要，方向最重要。系统的原则是纲，系统的方法是目，纲举才能目张。

以上是本人对系统思想的肤浅认识。谈不上什么高度，也够不上什么理论，但可以供各位有志借助系统来运作直销事业的同仁参考，希望我们都能少走点弯路。同时，也不希望因为我们有了系统的思想，就开始拉起系统化运作的大旗，干起拉人抢线的“捷径”。

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