直销感悟

聚会的十招式聚会的十招式是笔者在销售实践中，通过学习体验，将前人的成功经验进行归纳总结而成，以望能让聚会不拘一格，推陈出新，让其富有连续性和波浪性。希望对读者有所裨益。

　　此种聚会方式首先要确定主题，提前邀请嘉宾，如：公司各部门经理、已购货的客户、相关行业的专家等，采用央视“实话实说”的形式，在聚会地的中央或台前安排2 至3 个座位，由主持人采访1至2 位嘉宾。主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通。谈话过程要轻松幽默，穿插业务员的提问，让其有所收获。

　　这是一种非常有效的沟通手段，关键在于被邀请的嘉宾能否畅所欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务、请医生谈保健品与健康、请营销专家谈营销问题等都是极佳的内容。

　　招式二：团队竞赛

　　主管带领自己的小组进行团队间，即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以跟产品有关，也可以是以娱乐为主，而对得胜的团队应有所奖励，一包糖、一袋巧克力或一盒饼干等都可以。总之，要让小组每个成员都分享到胜利的果实。

　　在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业组的凝聚力，以及整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。

　　招式三：庆生会

　　收集所有成员的生日，列出每个月的“寿星”名单，为当月过生日的同仁举行集体庆生会。内容有：上级主管及销售代表的贺词，赠与签有部门全体同仁名字的贺卡( 如有条件，主管还可为业务员赠送一份小礼物)，“寿星”发表生日感想，回忆生命历程与工作心得，并许下心愿。

　　为业务同仁举行庆生会，无疑是销售团队的亲情管理和民心工程，它既增强了凝聚力，又为内部沟通和解决问题创造了条件。

　　招式四：头脑风暴

　　将遇到的一些较棘手的问题，如为什么促成率差、为什么拜访率低、为什么不愿意写展业日志等问题作为每次“头脑风暴”的题目，当然也可以研讨诸如售后服务的方法、目标市场的开拓等。主持人在黑板上画一个大圆圈，将要讨论的主题写在上面，然后动员全体成员发表自己的看法和意见，越多、越独特越好，最后做总结归纳，得出有益的结论。

　　“头脑风暴”实在是一种分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上提高工作绩效，值得大家经常使用。

　　招式五：PTT

　　PTT 是一门专门训练如何进行有效的语言表达的经典课程，学过PTT 的人，都会对里面的1分钟、3 分钟和5 分钟即兴演讲有深刻的印象。很多销售员最害怕的就是这种临场发挥性讲话，但事实证明，它确实是训练语言表达能力及自我控制的有效手段。若用它来训练销售员的语言表达能力及逻辑思维能力，是非常合适的。

　　操作方法是在每张卡片上写一个演讲题目(越新颖越好，如“潘多拉的盒子”、“智慧保健”等)，请平时较沉默寡言或不善言辞的销售员上台做3 至5 分钟的演讲。

　　招式六：释放情绪

　　人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐，尤其是做销售的朋友，遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔一段时间，或有特殊需要的时候，销售员都需要有个释放情绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰藉，然后才能放下包袱，轻装上阵。

　　组织这样的聚会，主持者要善于做好引导，将大家的情绪调整到积极的方面上来。主持人可以先让大家“倒苦水”，讲述自己在展业中的各种艰辛，并让大家针对各部门的工作提些不同的看法和建议，但最后主持人一定要鼓舞士气，点燃销售员的热忱，与大家齐声共呼一些激励性的话语。

　　招式七：练习肢体语言

　　销售人员经常会为了引起陌生人注意而采用语言之外的表达方式，如眼神、表情、手势、体态、动作等。为了达到训练目的，这样的聚会要求所有人都装成哑巴，大家只用肢体语言来交流，主持人要注意提醒表演者放开。

　　操作一：请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或歇后语用肢体语言表达出来，并让其他人猜；

　　操作二：请演练者用不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙、游泳等；

　　操作三：主持人念一段充满动词的短文，边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作，如笑、跳、叫等。

　　招式八： 读书

　　部门主管要求每位部门成员每月看一本对销售工作有益的书，并做好精彩部分的摘要。每月或每周用固定的时间请几位伙伴来介绍最近他们看的有价值的书，从书名、内容简介到对自己的启发，都与大家分享，重要的部分还可以让大家做一些笔记。

　　我们正处在一个知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立一个学习型的组织，是让自己的团队始终立于不败之地且提高成员素质的关键，它不仅要靠团队成员平时的自学与充电，还要求各部门都营造一种学习的氛围，而互相交流读书心得便是一种既节约时间又有效的好方法。

　　招式九： 情景话剧

　　部门主管根据所确定的主题选择几位部门内的销售员共同构思编演一出话剧，注意事先最好要简单排练一遍，因为这是情景话剧，有一定的表演性质，而非即兴式的角色演练。表演内容可以很多：通过对老客户已购商品进行年度检修而获得新主顾的场景，或是用个人观察法直接在街头进行增员及初步面谈的场景，或是节日送礼上门、新商品促销等场景。

　　情景话剧式的聚会通常是为了配合公司的某项重要宣传或推广活动而开展，以一种最直观的方式，来让每个销售员都知道并懂得如何去执行。

　　招式十：群体销售演讲

　　主持人请一至两位准备做群体销售的业务员到台上来，假设是在某个单位的食堂、办公室或会议室，面对所有伙伴(扮准客户)，先简明扼要地宣传产品的功用，然后重点介绍某项产品(可以运用白板、海报等工具)，最后答听众问。

　　这种销售就是针对某些特定人群做产品推销或增员的演讲，这是一种常用的销售方法，也是作为一名优秀的销售员应该掌握的技巧，聚会中也可以请有经验的人做相关普及推广和训练示范。

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