直销交流

中国式直销的春天伴着受尊走来敬

　  2009年12月27日下午1：30，由《代当直销》杂志、中国直销管理学院及中国直销企业案例研究中心联合主办的 “2009最受尊敬的直销企业”颁奖典礼在北京京燕饭店隆重揭幕。此次评选共产生四个奖项，“2009最受尊敬的直销企业”10个、“2009最受尊敬的直销系统”10个、“2009最受尊敬的直销领袖”20名、“2009最受尊敬的直销讲师”20名。安利等外资直销企业毫无悬念地摘得“2009最受尊敬的直销企业”，另外，民族直销企业中的隆力奇及其经销商也是此次盛会的最大赢家，分别包揽了四个奖项。

直销的整体形象需要提升，直销群体需要受到社会的尊敬。中国式直销的春天伴着“受尊敬”的评选活动走来。回顾直销的中国之路，深刻感知金融危机之下直销的独特魅力，也许这种创新型的营销模式，注定将改变人们的思想观念，进而真正迎来“春”的脚步。

直销的中国之路

“每个直销公司都有数量惊人的经销商队伍。随便一个系统都有数千人之众。如安利中国有18万经销商，安利全球经销商数量更是达到上百万人，这是世界上最大的公司也无法比拟的。”谈到直销从业人数时，《当代直销》杂志社主编陈亮表示，“这也正是直销之于社会具有最大影响的一个方面。”但直销由于从业人数过多、管理混乱造成很多社会负面影响，导致至今有人谈“传”色变。

1992年，雅芳以“雅芳小姐”名义登陆中国广州，标志着直销这种新型的经营模式开始进入中国。1995年安利进驻中国，直销在中国迅速发展开来。基于中国“人情居上”的情况，一些投机倒把的人把“直销”演化成了“传销”，直销被不断地“妖魔化”。在传销疯狂时有报道说：“一个小镇上的妇女，把自己刚生下了的婴儿卖掉，拿到9000元钱加入传销，一批批下岗工人，把家中仅有的积蓄拿出去买几千元一台(事实上只值四五百元)的传销产品；一些农民卖掉耕牛，不事农活，拿着一筐筐鸡蛋和棉被到遥远的外地参加创业说明会……”

鉴于传销的乱局，为了整治社会治安，引导经济正确发展，1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对整个传销行业进行全面禁止及整顿。“不管是正规经营，还是违规炒作，所有从事传销业务的公司全部停止营运，听候国家后续政策的处理。”随后为了稳定部分营销市场，允许安利等10家企业以“店铺+雇用推销员”方式转型发展。

2001年12月11日，中国加入WTO，承诺为直销立法，并在三年内开放国内直销市场。2005年9月5日，国务院101次常务会议通过了《直销管理条例》和《禁止传销条例》，政府开始了新一轮强有力的监管，中国的直销之门又重新开启。2006年4月22日，雅芳获得第一张由中国政府颁发的直销经营许可证(即直销牌照)，之后牌照发放进入持续期。2006年12月1日“大限”时，安利、完美、玫林凯等3家企业纷纷获得牌照。到2009年为止，中国拿牌的直销企业有24家，申牌企业60家，但更多的是处于“灰色地带”的无牌照直销企业。

直销在中国未来的发展将不断成熟并趋于完善。依我国当前国情，直销的范围仅限于像安利这样的纯直销企业，允许直销的产品范围，也仅限于保健食品、化妆品、保健器材、小型厨具和保洁用品这五类，其他的直销企业和其他的直销产品都还一直在专家们的探讨与建言中。2009年中国直销行业在金融危机的背景下逆势而上，呈现出一派繁荣景象，引起社会各界的广泛关注，加之近年来越来越多的专家学者投入到该行业的研究工作中，直销这个行业开始逐步被人们熟悉并认可。随着直销行业的法律法规逐步完善，以及各直销企业为赢取客户互打品牌战，人们对直销的信誉度也开始有所提升，未来直销在中国的发展前景看好。

直销影响人们观念

与会的全国高科技健康产业工作委员会主任助理冯克伟表示，很多人在平时并没有健康的意识，或者说很少，而作为保健品企业的直销员，他们会自身具备专业的健康养生知识，他们首先要把自己具备的健康知识无偿地教给消费者，并对消费者的一些错误健康观念和生活方式进行指导，然后才会把适合消费者的产品推荐给消费者，帮助其改善健康状况。可见，直销不仅在产品推荐上给予消费者很自由的选择空间，也在产品销售的同时给予消费者更多的信息服务，这对消费者来说是一笔非常丰厚的额外收获。

直销企业担当起越来越多的社会责任，它们所从事的公益活动，从客观上说也成为一种营销方式，这也有利地促进了行业形象的提升。安利、隆力奇等行业内的领军企业将更多的资金投入到公益慈善和环保事业上。

直销企业是值得尊敬的。2007年风雪危难之际，广州的街头到处是直销人员的救助身影；2008年汶川地震发生时，无论是在最危险的汶川还是相对安全的成都，你都可以看到一批批的直销人组成的志愿者队伍，在不顾个人安危与疲劳中救助受灾同胞；2009年甲流的危难时刻，以及平时的公益慈善行为中，身处逆境、大爱救灾的伟大品德和集体行动，更是能展现直销人的同胞情怀和大无畏精神，倡导所有的直销企业联合起来，共同提升中国直销的行业形象，这些都影响着人们的观念。

　  所以，《当代直销》杂志执行主编陈亮表示，将“最受尊敬”这一概念引入到中国的直销行业，倡导企业更全面、更平衡地处理与各种利益相关者的关系，为直销企业树立了新的标准。“最受尊敬企业”这个标杆也已经成为体现企业长久生命力、衡量企业成功与否、评价直销企业是否对社会更有价值的重要因素。在2009年即将过去的时刻，《当代直销》站在客观公正的角度，再次对直销行业进行梳理，进而评选出这一年中最值得人们尊敬的企业、系统、领袖和讲师，以期促进直销行业的进一步规范和可持续发展。

直销创新营销模式

事实上，直销相对于传统的销售模式是一种创新型的营销模式，它通过人与人的口头传播，面对面、一对一的个性化服务完成商品的销售的，是一种更高级的销售模式，很符合现在人们日益增多的服务需求。

随着社会的不断发展进步，市场上的商品越来越丰富，产品的科技含量也是越来越高，使用起来也越来越复杂，所以消费者在选购这些产品时显得无从下手，很需要一个耐心的指导和个性化的帮助，这样消费者才能很好的使用正确自己购买的商品。所以直销这种销售模式是顺应时代发展需求的，而且直销的很多创新的地方值得传统行业借鉴与思考。

　　有些行业特别适合以直销这种一对一服务的模式进行产品销售，比如保健品。保健品是一种科技含量较高和使用起来比较复杂的商品，它的使用要求消费者既要了解自身的正确需求又要了解产品的具体特性，还要掌握商品的详细使用方法，这对于处在极大社会压力下忙碌的人们来说，实在是很难做到。

直销销售对于消费者来说还有另外一个很大的优势，就是在购买产品之前可以先体验到产品的效果和感受，就是目前很受大众推崇的体验式消费。这样就可以很大程度上避免消费者的错误性购买，让消费者明明白白消费，避免不必要的浪费，同时也维护了企业的名誉。

相对于企业来说，选择直销的模式进行产品销售也有很大的优势，它可以降低企业运营成本。直销销售是通过个人的口头传播完成产品销售的，不需要企业进行大面积的店铺建设，节省了店面费用，也不需要大范围的广告宣传，节省了大笔广告费。直销企业只需把产品生产好，有一个运输方便的仓库，就可以通过直销把产品卖出去了，省下了巨额的销售经营费用，节省了企业资金，可以把省下来的钱更多的投入到产品的研制生产上，增加了企业产品的竞争力，也同时提升了企业整体的竞争力。

　  直销企业通过直销员(开始也许只是普通消费者)向他所熟悉的目标消费群体展开营销活动，这是最直接也是最有效的营销方式。传统企业通过消费群体的市场细分，准确发现消费需求、减少商品信息流通环节，从而提高销售。据了解，目前某些药品企业通过建立患者网络、俱乐部，向会员销售相关产品和医疗保健服务，这和直销的模式有异曲同工之妙。

另外，直销模式减少了商品的流通环节，企业的产品生产出来之后，很快就可以传递到消费者手中，产品的使用效果也会很快通过企业的直销人员反馈回来。直销企业的信息反馈相对于传统企业是最快的，这样就可以大大提高企业的运营效率。著名经济学者郎咸平先生有一个观点，提高效率就是减少成本，可见直销企业在很多方面都可以节省企业的经营成本。

金融业危机下促进就

直销经济的发展为个人择业提供了很好的就业机会。世界直销协会公布，2006年全球直销销售额达到1091亿美元，直销从业人员达到5848万人。据有关专家预计，随着中国直销业的发展，将有效吸纳近3000万人的劳动力，并在未来3-5年内中国直销产品销售额有望达到800亿元到1000亿元人民币。

　  当前的金融危机和全世界范围内的经济不景气给国内许多企业和行业带来很大冲击，因此，就业成了政府优先考虑的问题。据统计，在全球参与直销业的销售人员有6000万之多。这6000多万人不需要政府任何的补贴，也不需要政府任何的资助。因此有专家称，直销是一个个人创业的绝佳机会，或者说是未来看好的一种就业新趋势。美国直销业发展已经较为成熟，美国的直销从业人员占人口比例为4.63%，直销从业人员中有7.3%是专职人员，按这一比例计算，当中国的直销业发展成熟时，中国将会有6000万左右的直销从业人员，其中有300万至400万的直销专职人员，即直销业发展成熟时可以解决400万人左右的就业问题。

中国直销企业管理案例研究中心主任委员秦永楠表示，许多人选择直销，原因有很多，因为直销自身具备的很多有点，比如做直销“低投资，少风险”，所得收入完全与自己努力得来的业绩人自信心与独力自主的能力，可以专职或兼职，可自定工作时间和工作完成进度，学习与人成正比，没有学历限制和工作经验的高门槛，没有巨额的资本要求和成本压力，可以磨练个接触沟通的技能，享受成功的挑战及乐趣，赢得收入及海外旅游奖励的机会。同时，直销企业也长期举办各种各样的培训，从职位、能力、素质各个层面全面提升直销的人员整体水平，为个人提供了很大的成长空间，即使以后不从事直销行业，也能在直销环境中收获巨大的无形资产。

　  直销企业是通过人员传播自己企业的产品知识达成产品销售的，直销员在销售产品时还会传递给消费者一些消费观念，比如为什么要用他销售的产品，用了他销售的产品有什么好处，对消费者的生活会产生什么样的影响。直销员在宣传自己产品的同时也在为消费者灌输一种消费观念，改变消费者的一些不健康的生活方式，尤其在健康方面，能通过对产品的了解，让消费者获得更多的健康知识。

所以，面向未来十年到十五年中国内地直销业的可持续发展，需要作为直销市场交易主要成员的直销人员，不断地发挥直销人员服务的优势和强项，增加人员服务的知识含量和技术含量，以满足消费者不断增长的复杂性消费的有效需求，因为这是中国内地直销业可持续发展的生命力所在。

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