陈东方：中国当代直销行业乱象及思考对策

　　一、正确认识做好企业战略规划的重要性。
　　企业进军直销行业，一定要量力而行，做好企业稳步推进的战略规划，意义非凡。而每个来到此平台上的操盘手或者职业经理人尤显重要。平心而论，大家初来伊始，都是怀抱着把该企业做好做大的初衷和梦想的。大家要对企业合法经营、稳定发展负责，最主要是对企业主贯输并强调合法守规、逐步、稳定发展的重要性！让他明白当今做大做稳的企业都是遵循这条路子做大的。一定要经过大量的实践、付出与积累，才能一步步走向更长久的未来。直企尤其是传统转型的公司直销顶层设计和布局非常重要。某种意义上是决定企业是否在未来做大做强且能够坚定不移地做下去的核心战略。但遗憾的是，很多企业基本上都缺乏行之有效的长期战略规划。企业一旦开盘，大都会犯＂业绩才是硬道理＂的幼稚炒作毛病。做大单成了创造业绩的唯一手段。他们初始一定是不明白也不想明白：大单必定会大伤。经销商不是不闹，时间未到，时间一到，必定聚众游行大闹！其次，直销企业的资源拓展有一个不变的共同行规，即有制度上的世袭机制。对会员的这种承诺，其本身就决定了一个企业长期共存的重大责任和使命。所有的直企在发展初始，都离不开前期的扎实基础和贴心服务，根基的稳固才能助企业成为百年参天大树。可目前少数直销企业，见行业内直企大佬其实力、财力庞大，且业绩傲人，动不动几十亿丶上百亿的年营业额。于是常犯心急病。殊不知人家是用了十几、二十几年时间打拼和积累出来的市场。我们怠讳这种这些后来者急于求成、盲目追求业绩的行业炒作之风。甚至导致这些企业在开局之初便偏离轨道，走向短期炒作之路。新兴直企要正确地认识企业的稳步发展轨道，必须耐得住寂寞，扛得住诱惑，理性对待市场，精细服务市场。须知百年企业是靠夯实基础、一步—个脚印打拚出来的。

　　二、坚持以产品为导向，以循环消费赢得市场。
　　当下，牌照等于业绩的时代已经造成行业大乱。企业要想赢得消费者的青睐和稳固占领终端市场，一定要回归以产品为导向的直销本质。如今，直销行业产品同质化现象非常严重，企业产品主打的健康产业领域，大多似曾相似，甚至公司与公司之间的产品知识课程基本相同，市场恶性竞争现象泛滥。要想在未来的直销行业有所突破，要想赢得未来的终端消费市场，就要注重产品的不断创新，加大科技研发的技术投入，坚持生产高品质、高科技、区隔化、定制化、个性化、生态、环保、智能、绿色、健康的创新品牌产品。选取的产品应当是适合中国目前的消费者接受的产品，通常是日用快消品而非纯粹的保健品营养品，从而避开市场同质化，这样才能奠定循环消费的基础。产品价格过高难以为消费者接受，至少无法形成循环消费。而价格过低十余元或几十元的，则缺少利润空间且物流繁杂，也不好做。产品本身的价值不能与价格相差较远而给人价格虚高的感觉，最好是大品牌有文化的产品，这样的产品才真正有利于循环消费而拥有大量市场，也有利于以直销这种销售模式来进行包装与推广。去同质化、走差异化、打破一成不变的高价位旧俗，来一场质优价廉的价格革命，合理制订pV值，才能产生循环消费效应，才能赢得消费者的口碑与信赖。最重要的是：直销与传销的根本区别就在于，前者侧重产品销售，最终面对的是客户及服务需求，后者侧重拉人头，无限制地发展下线。由此可见，直销的本质其实是市场需求，是为顾客提供优质的产品和服务，而绝不是为了所谓的“赚快钱”而丧失了直销的本质。