zx58cn - 【原创】 直销员化解客户财力异议的方法
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当客户提出财力异议时，直销人员可以采用以下方法化解：
1．降低客户的需求欲望
通常情况下，客户的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所造成的，产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。直销人员要针对客户的心理特征和实际情况，帮助其认清自己的需求状况及经济条件，使其与客户自身的支付能力相符合，即常言所说的量力而行，帮助客户树立正确的消费观念，抛弃那些不切实际的消费观，这样，直销人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。
2．让客户分期付款
如果直销人员采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题，并且客户一次性支付货款又确实有困难，但只要客户有稳定的收入保证，在这种情况下，直销人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。
3．向客户提出合理建议
其实直销人员也可以通过建议客户减少购买量或分期分批购买产品的办法来解决支付能力不足的问题，缓解支付压力。
4．提供货款担保
当客户提出财力异议时，直销人员若确定客户是“有前途”的，就要设法帮其解决一时的资金困难，为其提供货款担保。这既有利于成交，又有利于建立双方的合作伙伴关系。
5．替客户发掘潜在资金
直销人员获得客户的认可、赢得客户的信赖后，可凭借自己对企业经营管理方面的经验和能力，帮助客户分析是否在其他项目上或其他环节上还能节约部分开支。直销人员也可以向客户提议采用延期付款等方式购买。当然，无论采用何种购买方式，它一定是经过你公司同意的。同时，你也不要忘记建议客户在新资金到位后，在你的销售产品上追加部分预算。或者建议客户在下一年度的财政预算出台前先行订购你的产品。
6．让客户延期付款
若客户购买产品所需资金不足，但在短期内也能筹措到所需资金，直销人员可以让客户延期付款，以消除其财力方面的异议。
7．让客户试购、试用
若客户在财力方面确实有困难，新资金到位可能还需要再等一段时间，那么，直销人员不妨请客户先购少量产品试用，为今后的最佳采购计划做好准备。
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